大客户营销的五步曲

大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续

良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的

销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营

销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

 

　　共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以

“共赢”为目标，作为大客户营销的一个

重要原则。

 

　　近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，

“优胜劣汰”现象更加明显，

“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规

模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略

随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了

不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业

“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入

颇大，回报却惨淡

!问题出在哪里呢?——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区!为

了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。

 

　　

1、谁是你的上帝——找准你的大客户

　　

2、攻——寻找大客户的突破点 

　　

3、守——如何牢牢守住你的客户 

    4、防——如何巩固大客户的忠诚度

5、修身——完美做人做事 

　　以大客户的销售流程为主线，从找准大客户

(即战略定位)，到进攻阶段(即销售的初期

阶段

)，再到固守阶段(即销售的中间阶段)，最后到达防御阶段(即销售的后期和大客户的继

续培养

)，在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行

战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。

 

一、大客户综述