大客户开发技巧

    顾客价值的 2/8 分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至

超过总利润的

50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润

的主要保障与突破口。

    本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、

渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出

10 条大客户开发技巧。

1、充足的客户拜访准备

    现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，

这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给

客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需

求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充

分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这

样可以大大提高工作效率。

2、成为你所销售产品的专家

    大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了

解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方

面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促

成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户创造价值

    假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客

户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是

独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作

系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，

我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，

不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合

作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，