销售谈判技巧

--时间压力策略

    压力就像空气一样遍布在谈判桌的每一个角落，谈判各方都在或明或暗地给对手施加着

各种压力，每个参与者都很清楚，顶不住压力的一方将失去大部分利益。时间就是力量，大

多数人在与谈判对手交涉时，总是不自觉地将时间的压力放在他们自己身上，而这种压力

一定会影响他们的正常的表现。

 

　　在商务谈判中，时间可以成为一种无形的压力，在时间的压力下，对手经常会做出他

们本不愿意的让步，也经常会出现不应该的错误。谈判双方都会考率如何才能更有效地利用

时间，运用好的一方将取得谈判优势。

 

　　请回想一下你的谈判经历，是不是越临近谈判的尾声达成一致的意向就越多。虽然存在

个案，但我认为这一点还是具有普遍性的。在一场漫长的谈判中，大部分时间双方都会针锋

相对、坚守各自的原则底线，但到了最后收关阶段，可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫

或者其他什么原因，大家都不自觉地加快了谈判节奏，在此前比较尖锐的问题双方都会做

出一定程度的让步，双方的思想好像在忽然之间变得更加灵活了，行动变得更加默契了，

这在谈判之初是绝不可想象的。这种现象并不是谈判者故意而为，而是一种正常的心理表现。

 

　　这种先紧后松的谈判现象偶尔也会被谈判者利用，他们称之为

“时间压力策略”。具体实

施步奏是在先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意

接受的问题，他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动，巧妙地向你施加压力，

很多时候这种策略是成功的，因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会想这种

策略很不道德，没办法，谈判就是谈判，你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向

你使用这种策略。

 

　　当然也会有办法能够避免这种情况的发生，比如你在制定谈判日程时要罗列所有可能

涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾

声所谈的问题应该越不紧要。另外在谈判初期如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，