招标代理企业客户维护工作之我见

　　【摘要】企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来源于客户。弥补及预防客户
维护工作中的错误，对成功签订招标协议、顺利开展招标工作尤为重要，本文简单论述招标
代理企业客户维护工作中存在的不足，分析做好客户维护工作的思路。

 

　　【关键词】招标代理企业；客户维护；步骤；思路

 

　　

 

　　企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来源于客户。企业客户分为新客户和
原有客户。招标代理企业开发新客户时，要先进行大规模的市场调查，了解客户需求，然后
对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的开发策略。开发新客户需要大量的财力、
物力和人力支持，而对原有客户进行科学维护可以为招标代理企业节省大量成本，降低企
业经营风险。如何让原有客户继续合作，使其对企业保持足够的信心？为此，招标代理企业
必须采取客户维护策略，明确客户关系的价值，对客户关系进行量化，并建立以客户关系
为导向的组织，这样招标代理企业才能朝着更深入的市场竞争迈进。

 

　　弥补及预防客户维护工作中的错误，对成功签订招标协议、顺利开展招标工作尤为重要，
本文简单论述招标代理企业客户维护工作中存在的不足，分析做好客户维护工作的思路。

 

　　

1 企业客户管理存在的不足 

　　客户是市场的稀缺资源，也是企业的利润源泉。做好客户管理，是市场经济条件下企业
经营管理工作的重要内容。与客户进行充分的交流是招标代理工作的主要内容，也是顺利开
展招标项目的关键。对于众多招标代理企业的客户管理工作而言，由于对客户的重要性认识
不足，往往忽视与客户交往的细节，在管理方面未能规范开展客户维护工作，主要存在以
下不足。

 

　　

1.1 服务意识不强 

　　要做好客户维护工作，招标代理企业就要以市场为导向，以重要客户为中心，主管领
导亲自监管，安排精干人员，投入充足的费用，制订周密的计划，建立客户责任制度，从
而保证客户业务量稳定。然而现实中，众多招标代理企业工作效率不高，效果不理想，未强
化对客户的关注。究其原因，是企业各层次工作者对客户的重要性认识不足、服务意识不强、
工作方法无突破所致。

 

　　有的招标代理企业认为，签订招标协议后就胜券在握，只需要按法律程序开展资格预
审、接收投标文件、组织开标、评标、定标等活动就行。虽然招标协议严格规定了双方的权利与
义务，但无法涵盖招标过程中的一切要素，如果忽视客户的真正需求，置客户的反馈意见
于不顾，最终导致招标代理企业提供的服务不是客户所需要的服务。

 

　　

1.2 对象不明 

　　很多招标代理企业对自身的客户资源没有一个系统的分类，不清楚客户库中哪些是重
点维护对象、哪些是培养对象、哪些是警惕对象、哪些是淘汰对象，工作凭感觉，思路不清晰。
由于没有重轻之分，招标代理企业在人员安排、经费分配、落实计划等方面效果不尽如人意，
丧失了代理工作的主动性，降低了服务效率。

 

　　在开展招标代理业务时，如果不加以区别地对待每一位客户，很容易陷入教条主义和
官僚主义的框架。招标代理企业提供的招标服务越复杂越具备个性化服务的能力，因此为每
位客户提供个性化的服务，是招标代理公司追求的目标。然而，对待客户时又不能有失偏颇，
不能因为自己喜欢某一客户或该客户对公司有影响而给予特别关照。提供个性化的招标服务
应该以客户的需求为基础，而不是以对客户的喜好程度或影响力为基础。

 

　　

1.3 方法不当