项目团队的目标管理
传统的目标是由最高管理者设定，然后分解成子目标落实到组织的各个层面上，是一种由
上级给下级规定目标的单向过程，在很大程度上，这样设定的目标是非操作性的，因为下
级只是被动地接受目标，由于缺乏沟通，在每个层面上，管理者都会加上一些自己的理解
甚至是用偏见对目标的解释。结果是，目标在自上而下的分解过程中，丧失了它的清晰性与
一致性，甚至目标的被动接受者经常怨声载道，嫌目标不合理，工作热情下降，如此种种
直接导致
要克服这一难题，
TY 企业基于 Y 理论假设，认为员工是愿意承担责任的，愿意做出贡献
的，愿意有所成就的，针对特定环境特点，形成一套有自己特点的下级与上司共同决定具
体的绩效目标，并且控制检查目标完成进展情况的一套目标管理体系，它可以概括为：三
个阶段、四个环节和九项主要工作：
三个阶段：计划
(含总结)、执行、检查
四个环节：目标确定、目标分解、目标实施和目标评估
九项工作：计划阶段有三项工作即论证决策、协商分解、定责授权
;执行阶段包括监督咨
询、反馈指导、调节平衡
;检查阶段包括考评结果、实施奖惩、总结经验。
目标分解
1、准备阶段充分沟通
在每一期末，团队队员做上期工作总结，总结的内容主要以上期的销量目标及单项产
品达成状况、竞品资讯反馈，市场状况等做一个综述，关键的是找出上期工作中的问题，总
结出所取得的成就，初步计划下期的工作内容及工作重点。同时，团队主管就整个团队的业
绩达成情况做类似的报告，并且对全公司的销售情况也加以说明。
通过充分的交流，公司上下层均能对环境有更充分的了解，在最大程度上消除信息不
对称的现象，这是上下级之间相互理解、相互协调的前提条件。
总结之后，团队主管与其他有关领导一起共同协商，选择和确定自己团队的业绩目标
管理层在制定目标时根据所掌握的信息，并考虑其他因素，如以往数据、行业趋势、竞争、特
殊事件等内外部环境因素，运用
SWOT 分析，BCG 矩阵，回归分析等科学的方法和工具进
行分析，最后制定期望水平适度的，可行性较高的团队目标。
与此同时，每个团队成员结合从个人的总结与团队整体、公司的总结，重新分析自己区
域的市场的机会点与威胁点，其意义在于让员工理解公司的经营目标，以及公司的经营状
况的基础上，将自我目标与公司远景发展规划协调一致，在以后的工作中有明确的方向感。
2、目标的初步分解
目标的分解过程遵循参与决策的方式，由上而下结合由下而上地共同参与目标的选择
并对如何实现目标达成一致意见。
假设团队的本期目标与上期增加了
20%，在团队会议上，每个团队队员首先将自己上
期目标乘以
120%作为基准目标，然后每个队员可适当增加或减少业绩量来确定自己的目标。
在目标分解的过程中，有时主管事先不公布目标，运用投标的方式自定目标，得到的个人
目标总和往往比指定的团队目标还要高。
每个队员必须论证增减的原因，对于要求减少的，提出他自己区域市场的困难，并就
此提出他的解决办法
;对于要求增加的，要与大家分享他是如何来寻找新的业绩支撑点的。
在目标制定的过程中，也是相互学习与经验交流的过程，优秀的业务可针对
“困难户”
的问题提出一些切实可行的方案以供参考，这些
“困难户”也可学习优秀业务的操作手法和
成功经营思路。