销售总监：热锅蚂蚁到从容不迫

每个销售总监，或者公司的销售老总，有他风光的一面，也有疲惫不堪的时候。销售总监给
人们的印象通常是飞来飞去的空中飞人，可能一天会同时出现在三个不同的城市；此外销
售总监常常肩负为公司夺得重要订单的职责，因此签下大单之后自然神采飞扬；然而临近
年终的时候销售总监又会因为背负销售任务的硬指标，形同热锅上的蚂蚁，需要亲临各个
大区指导销售工作。

 

气定神闲的销售总监

难道每个公司的销售总监都是这样工作的吗？这是正常的现象吗？让我们先来看看这样一
位销售总监的工作方式：

 

王建斌是一家中型软件企业的销售总监，管理着全国十个分支机构的五十多人的销售团队
作为一家在行业内颇为知名的软件公司的销售总监，每年的销售压力自然不会小，但是笔
者发现他并非被各项销售工作缚手缚脚，每天主要的工作是审视公司在全国的销售进程、查
阅各种销售指标，及时发现问题并制定相应的策略，给予及时到位的资源调配和支持。周末
的时候则经常爬山锻炼身体，积极参加家庭聚会等。每年绝大部分时间，他都安坐公司总部，
有条不紊的对各分公司工作进行指导，高效而全面的掌控销售工作

……   他究竟是如何让

自己的工作变得如此轻松？

 

 
很显然，王建斌有自己独到营销管理方式，不一样的思路导致截然不同的效果。这种方式便
是在企业中建立一套以客户为中心的

CRM 系统，一种以客户生命周期管理为基准的销售

方式和流程，从而帮助他既能全面监控企业销售的各个流程，做到对销售的每个环节清楚
掌握，同时又能抽身于日常的琐事，做对企业更有推动力的工作，这种方式是如何具体实
现的？

 

我们来探视王建斌轻松工作的秘密吧：

 

（一）客户信息一目了然

王总之所以在销售管理工作中如此游刃有余，首要的原因是有于可以透过

CRM 系统，全

盘掌握公司所有的客户信息，这对于任何一家企业而言，都是克敌制胜的不二法宝。

 

从过去客户信息零散的分散在不同的部门、员工手中到全面整合成为企业级的客户信息，不
用担心因员工的变动和离职带来客户的流失，正所谓铁打的营盘流水的兵，让客户信息真
正沉淀成为企业资源，大大减少了因客户流失给王总所带来的烦恼和重复性工作，从而提
高了工作效率，进而提升企业业绩。

 

CRM 系统不仅可以将客户静态信息整合，如客户的地址电话等，还包括对客户动态的信息
整合，如与客户的历次交往信息，客户价值变动的价值信息等，甚至包含了与客户联系的
联系记录和联系人关系脉络的图示等。

 

王总随时可以查看任一公司

VIP 客户信息，公司各个层级人员与该客户的交往历史都一目

了然，而完全不需要通过例会形式、或者查询名片本或

Excel 表格去了解客户信息，大大提