三位新任销售总监的成败

 

阿里老板白手起家，带着几个知己，经过十多年的快速发展，旗下的

A 公司现在位列行业

前

10 名。全国 10 个大区经理，7 个是跟着老板一起打天下的重臣，都曾经吃糠咽菜、不计报

酬，上得到了老板的完全信任，下与经销商有着极为密切的联系，逐渐拥兵自重。由于企业
集团有很多事情需要阿里应对，阿里决定在

A 公司设立销售总监岗位，协助他管理销售部。

于是就有了以下故事。

第一任销售总监是原行政总监李总。李总跟随老板十年，在强势的老板面前，能够承上启下，
在复杂的环境中游刃有余，功力不凡。老板认为，李总虽然不懂营销，却能够执行自己的意
图，这就够了。各大区经理在老板阿里的高压下，只得向形势妥协。向李总表示配合和妥协。
为了树立李总的威信，

5 万元以下的销售政策，老板阿里让李总做主，不必他亲自审批。有

费用，市场就会好做。李总手里有了权柄，大区经理们趋之若鹜。李总是一个非常谨慎的人，
有了权力也不会没有节制，老板阿里也正是看到这一点才那么放心。李总是能省就省，上任
伊始，所批的费用反而大大少于同期，这得到了老板阿里的表扬。

但各大区经理不愿意了，开始怨声载道，并对李总展开攻讦，认为他什么都不懂，瞎指挥。
在大家的煽动下，销量开始快速下降

——做给老板看。李总明白这是怎么一回事情，开了很

多会，发了很多火，可是各个大区经理不为所动，有两个大区经理想和李总配合一下，也
被众人围攻，李总孤掌难鸣。无奈之下，李总搬出来老板阿里出面镇压，很快就摆平事端。
但是老板阿里对销售部的乱象十分厌烦，敏锐地指出，营销系统的任务就是要以最快的速
度把销量提升上来。

李总面对老板阿里的命令，面对棘手的团队问题，只有主动妥协

——用批政策的方式拉拢

这批悍将。这一招非常灵验，造反的市场都是成熟市场，前期大家把销量压下来，只是给李
总一个下马威而已，如今李总服软，大家一起把销量放开，销量立刻上升了

20%，皆大欢

喜。李总没高兴两天，问题就又出来了。促销费用给谁不给谁是个关键问题，你不给他，你
就得罪了他。大家掌握了李总的命门后，以销量下降作为威胁，一些不需要促销的市场也在
讲条件、要政策，把政策当成了分赃。李总本来只有

5 万元以下的审批权，可是各个市场采

用多次审批的办法，突破了这个界限。原本是要控制费用，可是到了月底，费用反而严重超
支。这其中存在严重的猫腻，地方大员们与经销商勾结起来，共同分赃。李总反而是敢怒不
敢言。看到这种情况，李总知道已经干不下去了，趁着老板阿里还没发脾气，抓紧提出辞呈。
李总在妥协中失控而败走麦城。

第二任销售总监王总是老板阿里的外甥。老板看到了这个情况非常恼火，下定决心收拾一下
这些骄兵悍将。于是，调来了自己的外甥王总为销售总监。王总在负责老板的另一个产业，
是个有魄力的人物。他曾经在营销一线历练多年，也一直密切关注舅舅的公司，他有决心解
决这种销售部混乱的状况。王总上任以后，快刀斩乱麻：带来了十多个人员，对区域公司大
换血，人员打散。顺我者昌，逆我者亡，不听话的销售经理坚决拿掉，从自己带来的人员中
提拔替代，等于是向公司的这些元老直接宣战。王总强势介入后，立刻就有一些人员投靠过
来。王总认为这是队伍开始分化，整顿已经初现成效。殊不知，这些人都是一直来比较弱势、
没有掌握资源的利益失去者，他们当然渴望把握变革的机遇。

在一些营销分公司，大区经理苦心经营多年，属下人员和这些经理都有着千丝万缕的联系，
本身就是利益共同体。总部准备向他们的经理动刀的时候，很多员工拼着这个工作不要，也
坚决抵制，

A 公司的人员流失率骤然增加。面对这种僵局，王总也不能后退，他必须咬着牙

坚持：要走的人不挽留，营销分公司人员坚决打散，同时安排自己培养的一些亲信替代。后