培训销售总监

——乱中求治的管理艺术

销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业，员工素质参差不齐，人员关系复杂，

企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是如何面对企业现有的混乱，如何排
除种种因管理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重
重阻力将之推行落地。

“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。

技巧一：建立位阶管理秩序。

现象：内资企业通常没有什么位阶管理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销

部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工

-------无管职位高低，事情大小都可能直接去和总监

“理论”。

分析：企业为什么要设立主管、经理等职位，就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。

大小事情都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会出现经理们对自己的签字毫不
负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上
百的员工，必然是琐事缠身，天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。

动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序

1、

推行位阶管理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，使他们明白：

•

位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。

•

逐级汇报可以使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下
功夫。

•

以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主，推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。

•

位阶管理推行初期，会让很多人觉得麻烦，效率降低，实际上低效率的原因不是因为位阶
管理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。

•

位阶管理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。

2、

在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级

审批，不得越级汇报。

3、

视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事

前向总监请示。

4、

位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回，批评当事人不遵守位阶管理规定，斥责当事人的上

级主管对下属约束不严。

5、

经理们签批后传上来的签呈，若有问题，要叫经理过来当面讲清楚。为什么不能批准，培训他

们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧，提醒他们慎用自己的签字
权。

6、

对已接受了培训，但仍对签字不负责人的经理严加斥责，甚至推行按所签批费用总额一定比

例罚款的做法。