资深销售总监的经验总结

一、成功销售是个系统的过程

    很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有
余。有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规
律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、
营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。
所以注重销售工作的

“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子

均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础
工作到客户量积累这一过程。

    二、有效的筛选目标客户

    销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻
目标客户？哪些客户才最有可能是你的目标客户？十年前有句名言：

“到有鱼的地方去钓

鱼。

”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好

的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式：

    一）、定向广告

    数据库：向目标顾客群定向发送广告；E-MAIL 或者短信，吸引客户关注；

    行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客
户发布的消息等等。国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等；

    二）、网络群体

    通过行业论坛/QQ 群认识朋友；

    三）、业内人士互换

    结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互
通有无。不要怕别人抢了你的客户，因为你能从别人身上获得更多的信息，即便不互换，
也同样存在争抢客户的可能；

    四）、好友介绍

    这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务
员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。

    但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进
的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信
息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。