销售经理生存手册

职责定律

    定律 1

“

”

：销售经理的职责是让业务员 被迫勤奋 。

    在普通企业，勤奋是一种值得赞美的品德；在优秀企业，勤奋是一种自然而然的习惯。

“

”

优秀企业的业务员最初是 被迫勤奋 ，后来却是习惯性勤奋。

    大多数业务员只是普通人，早晨想多睡一会儿懒觉，中午想喝上两口，晚上想上网聊聊

“

”

“

天，没准儿还搓几局麻将或玩玩 斗地主 ，时间就这么荒废了，更何况业务员在外是 天高

”

皇帝远 。

    

“

”

优秀企业经理绝不会让业务员 将在外，君命有所不受 。他们让业务员集中做市场，对

“

”

业务员实行集中管理， 早请示，晚汇报 。即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒；即使业务

“

员犯错误，也只会犯一天的错误。如果业务员不得不跑单帮，也要 管到每个人每天的每件

”

“

事 。严格的汇报体制和监督体制，让业务员觉得 虽然人远在天边，管理的法眼却无处不

”

在 。

    

定律

2

“

”

：销售经理的职责是让业务员 被迫成功 。

    

“

”

优秀企业并非高手满营，而是能够化腐朽为神奇，让平凡者 被迫成功 。优秀企业严格

的招聘标准，即使不一定能招来高手，但绝不会招笨蛋。新手经过系统培训如果还不能独立

“

”

“

”

工作，就要做老业务员的 助销员 ，把新手放在一个团队里 看管 起来，不让他有犯错误

的机会。等到新手练成老手了，这时好习惯已经养成，老业务员的经验已经学到手，想犯错

误都难了。即使一时心血来潮做点出格的事，企业的监控系统马上就会发现。优秀企业基本

“

”

都有一套 纸上作业 系统，白纸黑字把每天的事记得一清二楚，想耍点小把戏并不容易。

    在优秀经理的领导下，你想犯错误可能没有机会，你想偷懒可能没机会。最后，不想不

成功都很难。

    

定律

3

“

：销售经理的职责不是培养几个营销精英，而是 让平凡的人做

”

出不平凡的业绩 。

    成功的管理并非假设员工是道德的圣人，而是假设他们是普通人。他们或许没有凶险祸

害之心，却免不了自私自利。

    成功的管理并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们知道，在普通岗位，高手或精

英只有两条路，一条是在内部升职，否则就会走被对手挖走的第二条路。真正稳定的销售人

员是资质平凡的普通人，营销管理就是要让这些人出业绩。