怎样进行市场推广维护？

一、市场推广流程
有一条清晰而明确的工作流程会使得我们的工作有明确的指引，会使得我们的市动作有一套完整的操作模

式，在每一个时期我们应该做什么，不应该做什么都会了如指撑，大大地提高了我们完成市场启动的工作效率 ，
使我们站在市场竞争的制高点上。

踩点

→制作销售地图→确定通路→确定经销商→建立客户档案→选择终端网点制定铺市计划→终端网点的

包装

→广告和公关促销活动投放→二、三级终端网点的铺市→市场维护

二、市场的推广
随着广告的投放和宣传的扩大，在市场反映良好和产品的销量、知名度不断提高的情况下，要及时地向周

边区域推广，深挖市场潜力，使热点销售迅速扩大为热区销售。

1、网点的建设：在保证原有网络质量的前提下，在周边区域进行下一步的客户调查、筛选、确定合适的终端

客户，扩展现有的网络

2、终端宣传跟进：在网络扩展的同时，要保持原有区域的工作力度；对扩展的新网点要及时地进行终端的

包装和宣传，并要制定相应的终端宣传计划。

3、原有网络的整理维护：在产品热销时，可以根据市场的销售情况将原有销量小、信誉不好、地理位置差的

终端店清理出现有的网络。在清理的同时要对销量好的终端店加大工作力度，使销量优质在一个相对稳定的水平。

4、加强公关、促销活动：随着市场的扩大，要加大产品的宣传、促销力度，同时推出一系列的公关、促销活

动，树立品牌形象、促进产品销售。

三、市场的维护与管理
（一）零售终端的维护管理（指导经销商做）
对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、重点拜访、逐点落实的原则。
分区负责：每个销售代表负责一个区域管理工作，每区域应包含合理的终端数目。
分片管理：每个销售代表将负责区域细分或几个片区，每片区可按区分成

A 片 B 片或按拜访路线分为 A 线、

B 线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准，每一片区
或线路的容量约为一日拜访量。

重点拜访：终端销售代表按一定的标准将终端店分为

A、B、C 三类，制订不同的拜访周期和拜访频率。

A 类：产品销量大、稳定的终端店或店面在繁华的地段，人流量大，信誉良好的终端店。此类终端店一般竞

争大，是商家的必争之地。

B 类：次重点客户，销量一般，但稳定的终端店或统一经营的连锁型终端店。
C 类：一般客户，销量小，且不稳定的终端店或信誉不良的终端店。
终端店的类型在市场未成熟时是不确定的，终端销售氏表每月需要新评定一次，对销量持续上升的终端予

以升级。

周期拜访：不同类型的终端店不同的拜访周期，可采取

“抓两头、促中间”的办法。

A 类：2 天一次；B 类：4 天一次；C 类：3 天一次
销售代表按片区或线路实施每日拜访，根据不同类型的终端、不同的拜访
周期安排机动的拜访时间。
逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，不得遗漏，以

保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。要注重拜访的有效性，使拜访维护不流于形式。

（二）销售通路维护管理
1、通路维护管理的目的：
A、保证通路产品配送、销售渠道畅通，每个通路成员有合理的产品库存。产品的配送及时准确。
B、对各级经销商，使其在自己的区域销售，不得跨区销售、不得互相争抢客户