销售区域规划

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何谓销售区域

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设计销售区域应考虑的因素

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设计销售区域应实现的目标

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设计销售区域的过程

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区域作战方略

1、

何谓销售区域

 销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组

现有的和潜在的顾客。销售区域指的是

“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并

乐意支付的消费者组成。

2、

设计销售区域应考虑的因素

1、

销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。

2、

销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。

3、

销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如
何利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。

4、

销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。

  重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。

3、

设计销售区域应实现的目标

1、

可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。

2、

挑战性：目标应是需要努力才能达成的。

3、

具体性：目标尽量数字化、明确易理解。

  通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、

客户关系。

4、 设计销售区域的过程

选 择 控 制 单 元

测 定 每 个 单 元 销 售 量

分 析 每 个 单 元 的 工 作 量

安 排 销 售 人 员