大区经理如何管理好区域市场

大区经理一直视为公司的封疆大吏，在管理管理结构中占有较

高的分量，举足轻重，上要能领悟公司的战略规划，下能洞悉市场

的千变万化，中能纵横捭阖，容市场与公司战略为一体，制定相应

的适合本区域市场的具有战斗力的战术规划。一个公司产品没有问题

（包括质量、价格定位、包装、规格）的前提下，区域市场的好与坏更

多取决于大区经理。那么大区经理如何在市场中、公司结构上演绎一

段段盛世佳话，主要从哪些方面入手，应该具备的一些基础是什么？

我个人认为大区经理必须具备以下的能力。

1、

解读公司战略、方案的能力及灵活应用

作为大区经理，解读公司的战略规划、解读公司的市场方案、解

读公司政策的目的非常关键，因为你的所有做市场的前提是建立在

公司制度、文化、方案的前提下而发挥的。比如讲公司出产新包装、新

规格的产品时候，是属于战略性产品、还是战术性产品，是属于通用

性产品还是专业性产品，是属于核心产品还是辅助性产品等等，公

司出促销政策的时候，你要明白是打击竞品还是提升销量，是为下

一步长期效益还是短期效益。只有你能解读公司战略意图的前提下你

才有应用的能力与基础。解更重要的是

“精解”，应用更重要的是“灵

活

”，只有精解，方会灵活。

2、

经销商管理与教育

我从事调味品行业，这个行业的经销商素质普遍较低，全国

30

余总经销商中，大学毕业的寥寥无几，这个行业的本科毕业以上的