面对新市场

-优秀的区域经理需要做些什么？

　当我们面对一个区域市场的时候，如何能够在较短的时间里提升市场占有率
呢？每一个冲在第一线的操盘手，都希望通过自己的努力能够在较短的时间里
提升产品的市场占有率和品牌形象。但是这往往是一个系统性的问题，说起来容
易做起来难！

 

　　第一，准确的市场定位和产品规划是重中之重！任何一项工作如果缺少了
事前认真细致的规划，执行的过程中难免会出现一些意外或者混乱。对于产品推
广来说，我们必须要搞清楚依我们目前的品牌形象、市场地位、产品本身以及我
们的市场推广力量而言，我们能够把产品做成什么程度，换句话说，就是我们
能够让消费者看后留下什么样的印象！你必须要知道那些消费群体会去了解和
购买你的产品！确定了市场定位之后，就需要去做产品规划！你需要问自己这
样几个问题：

 

　　市场上和你定位相同的品牌有哪些？

 

　　相比对方，你的产品优势在那里？劣势在那里？

 

　　它的市场占有率和你的差距如何？

 

　　市场占有率之间的差距是有哪一块市场造成的？（那个容积段、功能段等）

 

　　问清楚以上几个问题之后，对于自身和主要竞品的优劣点就会把握的比较
清楚，那么在该区域市场上应该投放哪些型号、哪些型号作为主推、同时又采用
哪些策略去削弱对方的优势，就会变得一目了然了。例如，我们了解到我们在
160-181L 这个容积段上和对方的市场占有率差距较大，而这个差距主要是因为
我们在这个段上的产品线较短，缺乏足够竞争力的产品，同时价格上也不占优
势！那么我们采取的措施就会有很多，建议公司投放更多该容积段的产品、拿出
一款该容积段的机器作为特价机、加大该容积段买增力度、加强布样、提高导购员
在该容积段上的提成等或者加大我们在其他容积段上的资源支持，依靠其他容
积段市场占有率的提升来抢占其市场份额！

 

　　在这个问题上，经常会遇到的问题就是一把抓！很多人往往分析完市场之
后，就会发现跟

A 品牌相比，我们差距很大，跟 B 品牌相比我们也存在差距，

跟

C 也是一样。于是在制定价格政策、促销活动等的时候，想通过合理的政策组

合实现

“枪扫一大片”的效果。实际上到最后，往往由于在价格政策制定的时候缺

乏针对性，导致对每一个竞品都缺乏足够的杀伤力。资源投入不少，结果收效甚
微，到最后还要归结到市场淡等等的原因！

 

　　第二，培养一直能打硬仗的终端销售队伍。仅仅有了合理的价格政策和产品
组合还不够，必须要有一支能打硬仗更能打胜仗的终端销售队伍。再好的产品，
也无法自己跑到商家的仓库中去，更无法跑到消费者的厨房中。人的力量是无穷
的！有时候甚至价格政策存在缺陷的情况之下，好的销售人员都可以有效的规