大区经理如何做好销售分析和决策

   大区经理张罡火冒三丈，看到刚刚递上来的上个月的销售财务报表，本来应该高兴才是
但看完报表的利润栏后，脸一下子煞白，不禁心惊肉跳，担心起全年的销售预算来：这是
七月份，本应该是公司的销量和利润的双丰收季节，却因为一个争论多次却最终实施的促
销活动，将全年的利润计划完全打乱了！　　

 

　　而所有这些，细细想来，都是因为与几个区域经理在开旺季业务研讨会时，因销售分
析的方法不对，从而引起决策失误而引起的！

 

　　这大家就要问了：大区经理做销售分析和决策，都是天天要做的基本工作，用我们通
俗的话说，就是像

“吃饭一样简单”，怎么样也能凭多年经验所得，自有一套有效方法。难道，

很多大区经理都存在分析与决策失当的问题，都常常在做

“错误的决定”？　　 

　　确实，从现实中运作过程和实际工作效果来检验，经常存在销售分析与决策的不当。随
便翻翻很多销售经理作的销售分析报告，就会发现他们运用的分析方法大多只是一种，那
就是

“SWOT”分析方法。而现实的最终结局却往往让人深思，因为在作总结时我们往往会

发现这种方法存在很大问题，一则形势分析与实际情况存在偏差，结论往往出错，二则没
有量化数据提供依据，仅仅只能当作是一种思路，而不是一种能应用的工具，没有什么实
际应用的意义！

 

　　为什么呢？虽然

“SWOT”分析方法举出了很多的优势和劣势在，也发现了一些机会和

威胁。但是，即使有十条优势，只有一条劣势，其实，现实中这十条优势也抵不住这一条劣
势带来的影响，结果，总体看虽然是优势多，劣势少，却还是优势少于劣势带来的影响，
当然，最终产生的是事与愿违的结果。而即使我们进行

“头脑激荡法”，也会更加使错误的分

析越走越远，因为这个时候更缺乏理性的数据作支持，更加促进经验主义

”产生错误的分析

结果！

 

　　看来，是该拨乱反正，找到真正有效的分析和决策工具的时候了！　　

 

　　那么，说了这么多，到底是怎样的销售分析工具，才能真的做到对决策有用呢？经过
实践与总结，以下的

“关键因素+权数评分”法，值得大家共同探讨。　　 

　　打蛇先打七寸

 

　　区域经理一：竞争对手连续几个月没有什么动作了，他们在旺季来临的时候一定会孤
注一掷，部分业务员已经听到风声了，最近就要大动作，听说是五赠一，还带消费者刮卡
所以，我们虽然是在旺季做促销，但可保证不让对手抬头

…… 

　　区域经理二：是的，在我这片区域，经销商已经再没有多少耐性听我们说大品牌如何
如何了，如果在旺季的时候再不让他们多享受点促销政策，赚一点，旺季以后的明年合同
签订工作可能就会受大影响

…… 

　　区域经理三：我觉得在旺季来临之前做这次促销，主要目的是为了完成今年的销量，
我们的产品淡旺季明显，现在不做，淡季时想做也晚了

……