区域经理调换法

则

　　

 

　　

A 公司有 4 个区域经理：张三、李四、王五。 

　　张三负责甲省，最近业绩突出，工作干的风生水起，销量节节攀升；李四负责乙省，
销售业绩一直平平淡淡，没有增长也没有下滑；王五负责丙省，前期如同张三经理一样销
量快速增长，最近业绩不但没有增长，反而出现了下滑的趋势。

 

　　于是，销售部经理分别找到李四、王五两位经理，进行了深入的交流，重新制定了销量
目标、销售政策、促销计划、人员奖励办法

……半年过去了，可李四、王五两位经理的销售业

绩一直没有改变。

 

　　

“树挪死，人挪活”销售经理决定换人，可是怎样调动却难倒了销售经理。若张三调到李

四或王五的片区，张三觉得

“吃亏”，可能会影响他目前的状态；李四、王五究竟是互换呢还

是调到张三原来的片区？究竟谁最合适调到张三原来的片区？人员调动后如果导致甲省的
销量下滑，怎么办？岂不得不偿失？

 

　　这个案例没有一个标准答案，不同的销售经理会有不同的选择。但是，可以肯定的说每
一个销售经理都会有调人时的举棋不定：不调吧，在原来的片区的确存在很大的问题；调
动吧，到了新片区还不如原来片区干的优秀怎么办？

 

　　其实

,区域经理的调动，有一些基本固定的原则。 

　　

1、问题调动法则。 

　　要调动一个区域经理，一定是这个区域经理存在问题。如果一个区域经理个人状态良好
销量正节节攀升的时候，非特殊情况最好不予以调动。因为这个时候的调动既可能使他产生
不良的心理影响，同时又会对本区域市场的营销策略制定、营销战术的推进、促销活动执行
等营销动作产生巨大的波动。

 

　　要调动的区域经理一定是存在问题的区域经理。问题分为两种情况一是

“政治问题”，二

是

“绩效问题”。 

　　

“政治问题”是指这个区域经理所带领的团队，出现了不良的现象和风气。如：区域经理

财务出现

“说不清楚”的现象；带领的团队“派系过多”；大多数下属不服从他的管理；和经

销商过分

 “亲密”或者和经销商的矛盾已经“不可调和”；和下属过分亲密，很可能成为“割据

势力

”……这些问题一旦出现恶化的趋势，必须立即调整区域经理，否则，将给营销团队和

企业带来严重的损失。

 

　　

“绩效问题”是指区域经理在所辖市场，绩效不显著。评价绩效的标准有两个，一是“销

量或利润

”是否持续增加，二是“渠道和推广”是否在发生变化，仅凭“销量或利润”没有增加