区域销售经理阶段销售工作总结

    我们公司高科技产品的上市，的确是渔船保鲜领域的一次重大革命，一个重要里程碑。技
术从来都是产业发展的第一推动力，从电视、

VCD 到手机、电脑，这些超速发展的行业，无

一不是由技术驱动的。我们的产品是前卫的，技术是我们的核心竞争力。和传统带冰作业、缩
制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、环保。从三个多月的市场调研和销售实践中，感受
到我们的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨大的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品
阵列及价格定位值得我们进一步探讨思考。
一、市场环境
   福建全省海域面积 13.6 万平方公里超过陆地面积，海岸线 3324 公里居全国第二位；岛屿
1546 个占全国四份之一，地处亚热带，水质良好，气候温和，发展海洋和渔业经济条件得
天独厚；目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等
五个国家级中心渔港；

“十一五”将建成 9 个国家级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指

标至

2010 年底控制在 19832 艘，总功率 139.7 万千瓦。

为了把握好这个市场机会迅速将尾气制冷机推进市场，深入渔港进行消费者调研。在福建从
北到南走访了福州地区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地
的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异：
福州地区
1、连江黄岐港：以大型收渔船（收鲜船）为主，数量近 120 艘，马力在 600－1200 马力之
间；鱼舱容积多在

300 立方以上，主要到山东及朝鲜海域收购鱼货，往返时间大约 7 天左

右；主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船（不超过

20％）装有大型压缩制冷机组。大制冷量

的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。
2

、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正发展铁壳渔船，现有渔船不到 200 艘，

马力多在

400－600 马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间

短，两三天往返一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡；大型收渔船数
量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同。大制冷量的尾气制冷
机市场空间大，今后可根据订单量产。
3、霞浦三沙港：渔船数量有 300 多艘，近年来渔船从拖网船通过改造向灯光船方向发展，
以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下

20 摄氏度以下，目前虽然我们

这种尾气制冷机不适宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应迅速抢占还未改造的拖
网船保鲜市场。
莆田地区
以

200 马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得

去开发。可以周边地区市场的开发来带动。
泉州地区
拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船总计

3000 余艘，其中生产船数

量约占总数三分之二，而且基本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海
捕捞渔船每港有

700 艘左右。马力大都 400－800 马力之间，鱼舱总容积 120－160 立方之间，

使用容积多在

80－120 立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。作业方式以拖

网为主，出海捕鱼每航次在

7－10 天之间，年用冰费用多在 7 万元左右，鱼舱保鲜习惯用

托盘交叉重叠存放鱼货，非常适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因
使用及维修费用高，故障率高，基本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。
泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效益处于福建领先地位，接受新
事物的观念较好。但历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用