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区域经理年底如何评估区域市场

        又一年过去了，作为电动车行业基层业务人员，每个人都要操作市场，我
们怎样去评价自己一年的市场成果呢？如何对一年辛劳的结果进行归纳整合，
让公司支持的政策有所依据，来年的工作重点更加明晰？
 
        作为市场它分为整体和局部，所谓的整体，我们就是指市场的全部，比如
市场整体今年的销量多少？比去年增长了多少？市场占有率是多少？市场销量
是否达到了领导的意图？是否完成了公司的指标任务？这就是对市场的整体的
认识。局部的认识分为：核心产品的增长情况？新品的推广情况？新品的增长情
况？市场渠道的开发情况？在增长中，是分销量增长了？还是市场存量增长了？
这些局部的要素都决定了市场的竞争力。分销量增长了说明市场竞争力提升了，
但是分销量没有提升，只是市场存量提升了，那么对市场来说是危险，而不是

 

机会。

        对市场的认识和评价不仅可以从整体和局部的角度进行分析，也可以从结

 

果和过程的角度进行分析。于是有了一系列的市场评价指标。

        

 

一对结果的评价。

        区域市场总销量。与他相关的几个指标：区域市场销量增长量和增长率，
这其实是我们很多公司评价业务人员一年来的成果的根本指标，销售量提升了
那么，也许明年等待你的就是升职，销量下降了，也许明年等待你的就是走人。
一切以结果为根本的评价标准。而不管你怎样去操作市场的，你采取了什么样的
方法？你为什么销量下滑？而这在有些老板眼里不重要，他们只看结果，只看
数据，你的销量是增长了还是下滑了，是否完成了公司的任务。才不管你是怎样

 

完成的。

        二是对过程的评价。这些指标就有些复杂了。这些指标囊括了你这一年的辛

 

苦，囊括了你这一年的智慧。

        1、渠道指标：客户开发数，这一年开发了多少客户，每个渠道开发了多

 

少客户；客户重复进货数，这个指标是检验你的开发的客户的质量， 新渠道开
发数，你是否通过自己的努力建设了新的渠道，原先不买我们产品的渠道现在

 

销售我们的产品了。二批开发数，这个指标决定了你的货物的流通速度。

        2、终端指标：铺货率，有销售我们公司产品的终端数量占总终端的比率，
可以用抽样法去判断。重复进货率，重复进货的终端占铺货的终端的比率。消费
者回头率，消费者是否产生回头消费，这个指标决定了一个产品是否真正的被
消费者接受，也表明了产品推广的成功。排面率或者称之为货架比重，产品进店
品项与单个品项排面的乘积，就是自己的产品所占货架与同类产品所占总货架

 

的比率，这个指标反映了业务人员的努力程度。