区域销售经理结构化面试的题目设计如下：
① 基本情况：

问

  题

评分标准

1、观察：衣着、精神面貌、个人礼
仪、态度

好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌
积极向上；面带微笑。
中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。
差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。

2、学历、专业、院校、工作经历与岗
位契合度

好：完全与岗位要求（参照职位说明书）相吻合。
中：基本与岗位要求吻合。
差：大部分与岗位要求不吻合。

② 岗位专业知识：

问

  题

评分标准

1、能否分析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分
析、产品、销售能力）？在这样的市场环境下，您以前的公司选择了
怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具）？您通过
什么方式获得市场信息？

好：对行业竞争状况有
清晰把握，分析精辟；
取得信息渠道畅通、准
确性高。
中：基本了解行业状况，
有一定方式取得市场信
息。
差：不太了解行业状况，
不能获取市场信息。

2、能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款如何定位？请
举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独
特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？如果您
能到我公司工作，您对我们的产品线有何建议？

好：对产品和市场知识
有清晰的认识。介绍有
重点，清晰流畅。
中：基本了解产品和市
场的知识，分析得当。
差：不了解产品和市场
的知识，分析思路模糊
不清。

③ 销售技巧与能力：

问

  题

评分标准

1、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购
买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？
2、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技
巧。

好：能很好去推销产品，说
服力强，沟通能力强。
中：较好去推销产品，有一
定的说服力。
差：不能准确推销产品，没
有说服力。

3、若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？
为什么？
4、请举个例子，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时
间？这个时间周期怎样才能缩短？

好：能熟悉掌握和应用销售
策略，并取得良好效果。
中：基本能掌握和应用销售
策略，有一定的效果。
差：不能掌握和应用销售策
略，没有效果。

④ 灵活多变性与应变能力：

问

  题

评分标准

1、讲讲这样一个工作经历：你的老板让你承担非你本职工作的任
务，而接下任务的话，你就无法按时完成自己的本职工作。这种
情况下，你是怎样办的？

好：富于弹性，既讲原则，
又能把问题圆满处理。
中：基本能妥善处理问题，
效果一般。
差：不能分清事情轻重缓