如何才能成为专业的销售代表

(初级篇，巡视）

道具：记事本

1 本，笔 1 支，香烟 1 包，打火机 1

个

第一天上班是快了的，爱干嘛就干嘛

点前到医院，先在门诊走走。

1、先到问讯处晃晃，那里经常会有些专科的科室介绍，专家简介，随手拿一份回去做做功
课（里面会隐含了科室病人状况、发展潜力、是否是医院的重点发展科室，主任影响力，专
科特长等等太多的信息，也可以万一入厕，应急用。则哥我以前经常头天喝多了，第二天拉

肚子）；

2、在门诊大厅找到专家坐诊时间表，抄下，方便下次拜访的时候能找到自己的目标客户。
别忘了把专家的学术专长一并记下，有利于筛选客户、定位和分级，和将来的资源投入有很
大的关系，区域需要好的讲者。培养好的讲者需要一个漫长的过程和大量的资金，方向和定
位一定不能错，所以信息必须要慢慢收集确保万无一失（重点，初次拜访拍马屁的水准能

“

”

体现代表水平的高低，比如：初哥会说：主任，您是专家，我是来向您学习的！等等泛

“

泛的拍，人家听太多了觉得很假。则哥是这么拍的，主任，您是某某疾病的专家，我看过
您在某某杂志上发表过的某某文章，其中提到的什么什么观点非常的新颖，我今天过来其
实就是想和您请教您在什么什么疾病中的一些看法，希望主任您能给我一个向您请教学习

”

的机会。很多时候拍马屁都是建立在对专家学术特长的了解基础之上的，文章可以在中国
知网上查询到，国内最大的专业文献检索平台。记住：医生的最终职责还是希望把病人治好

病，这才能体现他的价值，学术永远是满足他高层次的需求）；

3、候诊室看看病人的时间变化，重点看看八点-八点半这个时间段，因为很都可能你将来会
在八点的时候在门诊室门口堵主任，你要知道自己和主任能有多少的交谈时间，熟悉以后
另当别论。病房里经常找不到人的，而且等不是好办法，效率太低。经常在等待的时候有很
多代表进来打断你的话题。数数共有几个门诊室，一个门诊室里有几个坐诊医生，几个专家
门诊，几个普通门诊，普通门诊医生中几个是本院的，几个是进修的（一般看医生的胸牌
能知道，本院和进修医生胸牌是不同的）。所有的信息都涉及到用药的潜力和发展潜力，小
本子记录下来。凭感觉，看看是否已经有医药代表到你的目标诊室，记下他们的样子（如果

“ ”

是你的竞争对手，请注意：将来这种人会是你最大的敌人，因为一个字勤），同时也反

映一个事实，医药代表对这个科室的重视程度（和潜力呈正相关性）；

4、记录完后在四周走走，看看有没有医院的各种会议通知，比如院周会、学术会议等，记
下。院会需要求证是否是每周定期召开，都那些人参加，有利于安排拜访这些人的时间（周
会时间就不要去找人，傻等，浪费时间）。筛选出和自己产品先关学术会议会议，记下主讲
和主持人名单，有可能是你未来的讲者或是竞争对手的

VIP 客户。别忘了把会议内容一并记

下，下次拜访这几个主讲和主持人时可以做为一个很好的切入点。宣传栏会是你的重要信息
来源，从中你可以读出很多信息，包括科室未来的主任任命等等，这需要你对医院的人士