工业品销售

--需具有的能力

工业品销售不同于一般消费品

,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在

一般消费品领域很有经验的业务人员

,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者

面向的客户不同

,需要的能力也不同。

做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购

买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注

的是价格

.实用性.质量保证和售后服务。

而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的

是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性

能参数

.结构等。如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差

的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。

如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：

1) 熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。除了向本公司的工

程技术人员请教

,自己也要亲身到生产现场去看一看。

我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场 ，

整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的

,那销售的时候

只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，

因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终

他会

“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？

很大程度上取决于对业务员的印象！

2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后

没有规定价格底线

,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。

3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，

也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去

只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员

急功近利，没有这样的耐心。

其次

,做工业品销售的人员要给人一种”虽然你不是老板,但你是代替老板来

谈

”的感觉:

1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类 ,那跟客户的

高级人员或老板谈

,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个”业务经