跟单技巧
--业务员
在销售工作中，跟单是销售的重要环节之一
,可有些销售员并没有在思想上重视跟单,就更别
说去掌握跟单技巧了。有些销售员害怕跟单
,有些对跟单太随意,有的甚至把跟单演变成了对
客户的骚扰
;这些做法不仅给自己的销售工作带来了很大的困难,而且也影响公司的声誉,严
重的会丢掉客户和已经要拿到手的定单
.结果是天天跟单,天天没有结果.还有许多销售员在
跟单的过程中，都出现过眼看就要签单了，客户却和别的供货商做了，虽然你的产品价格
低，质量也不错，却最终没有拿到定单．这到底是为什么呢？
跟单技巧
--别把跟单变成骚扰
首先
.做好客户的资料收集工作.既然是跟单,就说明我们已经和客户有过一面之交,对客户的
基本情况有所了解
.那么所要继续做的,就是尽量的去收集客户的资料,了解客户经营情况,为
进一步跟单
,订立好目标和方法.了解客户是否真正的需要你的产品 ,是非常重要的. top-
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第二
.学会分析客户的心理,直截了当的问清楚不下定单的原因.有些客户可能只是问问价钱,
或者并不是真的需要产品
,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些
客户列入
C 类,也就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为
好
.有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进
行比较
,这类客户可归为 B 类,也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一个
电话比较合适
.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有签合同,这类客户为 A 类客户,
能及时拜访一定要面谈为好
,不能面谈的,一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难.及时
帮客户解决
,
第三
.做好跟单登记工作,最好写清楚日期和简单的情况.做好跟单登记是避免把跟单变成骚
扰的最好方式
.因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标.还有注意的是,一个公司
不能有几个销售员同时跟一个客户
,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感.
第四
.跟单的心态要平和,不要太急功近利.许多销售员不是从客户的利益出发,不关心客户的
问题
,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤人,胡搅蛮缠.最终只能让客户讨厌,让客户
感到不是在谈业务而是一种骚扰
.跟单一定要从长远出发,以交朋友的心态反而更容易拿到定
单
.
替客户做主
第１．在和客户洽谈之初，就要了解清楚客户需要的产品的规格型号，技术指标，数量，
交货日期，付款方式，发货地点．当这些问题清楚后，作为
心里就要有讨价还价
的准备．
第２．报价一定要留有余地，即使特别想做这一单，也不能报最低的价格．因为最低的价
格会让客户对你的产品质量产生怀疑，也会在客户和你讨价时，没有讲价的余地，造成第
一次合作客户觉得没有得到让步的印象．
第３．当客户答应考虑你的产品，准备接受你的价格时，这时是最关键的，你千万不要等
客户找你，你一定要主动的和客户联系，并且不要再说：你再考虑考虑；我的产品你考虑
好了吗？你什么时间和我签约？等等，会被客户含糊决绝的问句．
第４．要直接致电客户：某某先生，你所要的产品我已经按照你要求的数量，准备好了，
会及时给你发出，希望你今天就办好货款，我的帐号是－－－－．请注意当你在给客户报
数量时，一定要就高不就低．比如：客户在刚开始洽谈时，会报一个大概数量３００至５
００，你在跟单时一定要报５００．最后可能的结果是，客户和你说只要３００．没关系
你的定单已经成功了．