如何管理驻经销商处的业务员

“日久生情”，搞不好就胳膊肘往外拐，另外还有一些业务人员和经销商搞好关系后，

就不去专心做市场，而是在当地潇洒的做甩手

“掌柜”，对市场不管不问等等。一般情况下，

厂家管理这些业务人员，方法不外乎以下几种：一是采取实时跟踪的方法，业务员每天的
日报、周报、旬报、月报等，通过每天的工作来管理；二是实施电话跟踪系统，业务员每天要
用当地经销商的电话给总部沟通，同时业务人员的电话公司通过定位系统进行跟踪，在工
作时间内随时掌握业务人员的动向。
但业务员往往是上有政策下有对策，采取这些基本的方法只能保证业务人员在市场，在做
工作，但究竟每天的工作绩效如何？那就千差万别了。我们知道管理这些驻地业务员不能为
管理而管理，而要能够从根本上解决业务员的工作积极性和工作的效率性。管理的本质是为
了提高工作效率，而不是为了管理业务员。基于这样的出发点，笔者认为可以考虑以下几个
策略：
一、设定合理的激励政策
由于业务员不在主管的视线之内，要想让他们自觉的工作，这完全都要凭业务员自己的职
业素养了，但大部分都不会那么自觉的工作，怎么办？
这里可以考虑虚实相结合的方法，通过物质奖励，满足业务员的基本生存需求，通过非物
质的奖励，让业务员对未来发展有信心。具体的讲就是通过合适的薪酬来满足业务人员的基
本需求，同时通过表扬、培训奖励、带薪休假等等非物质的奖励来激发业务员的工作积极性。
二、工作流程建立，加强计划管理
基础管理工作比较烦琐，更多的时候业务员也是做样子，实际上每天都不想去

“浪费”这些

时间，比如填写日报表，按时汇报工作等等。但如果没有这些工作，公司又怎么能知道业务
员每天的工作情况呢？
因此，要想对业务员进行有效的管理，需要从提升业绩的角度去考虑，而不是每天让业务
员汇报那些他们认为烦琐的事物，既浪费时间，也不能提高效率。提升业绩首要考虑的是通
过什么方法提升，实际上只需要回答以下三个问题就可以解决，即什么时间，做什么事情
在那里做，通过这三个基础问题对业务员的计划进行管理，让业务员自己形成目标导向，
可以具体到每一天，把原来每天的日报表换成计划表，每天晚上自己参照计划，看完成的
情况，解决了多少市场问题，又开发了几个终端客户等等。
公司要做的是跟踪业务员的计划完成情况，督促业务员按时完成工作计划，提高工作效率。
三、突击性市场检核
无论采取什么样的管理方法，总会有漏洞出现，为了保证业务人员在市场上的

“活性”，公

司可以采取突击检查的方法对业务员的工作进行评价。突击检查是为了让业务员感到时时有
双眼睛看着自己，不一定要面面俱到，但要让业务员感到，自己根本不知道什么时候公司
会突然派市场人员对自己的区域检查。
四、对业务员进行适当的职业规划
业务员是厂家在市场上的基层人员，当他们开始驻扎在经销商的那一刻开始，他们就要面
临多方面的压力，来自公司的业绩压力，来自经销商处的管理或者协助做市场的压力等。业
务员有时候是左右为难的，如何让业务员在作好工作的同时，对自己的未来有一个比较清
晰的认识，这就需要公司对业务员进行适当的职业规划。
人往高处走，水往低处流。在给业务员目标的同时，也要给他们实现目标的方法，更重要的
是能够告诉他们未来的路给怎么走。还有什么比希望更让人动心呢？职业规划，对业务员来