推销感悟：赚拒绝钱、做天使

客户的拒绝值多少钱

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    在推销技巧上，如何看待客户的拒绝，如何化解客户拒绝所带来的压力，是推销员的一
门重要功课。很多推销员把客户的拒绝作为一种失败，一遇到客户拒绝就垂头丧气，心理压
力重重。久而久之，他就会因压力而失去了自信，因压力而心灰意冷，于是，他放弃了做一
名最伟大的推销员。
    客户拒绝真的就是失败吗?
    美国国际投资顾问公司总裁廖荣典先生有个很有名的百分比定律。他认为假如会见十名客
户，只在第十名客户那里获得了

200 元的订单，那么怎么看待前九次的失败与被拒绝呢?他

说：

“请记住，你之所以赚 200 元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名

顾客才让你赚了

200 元，而应看成每个顾客都让你赚了 200/10=20 元的生意。因此，每次被

拒绝的收入是

20 元，当你被拒绝了，想到这个客户拒绝了我，等于让我钻了 20 元，所以

应面带微笑，敬个礼，感谢对方让你赚了

20 元。”

    其实，推销和挖掘宝贝是一样的，在挖到宝贝之前的没一锹土都是对你的默默拒绝，但
你此时没有什么压力，因为你将这土看成接近宝贝的路途，所以你挖得很起劲。那你为什么
要对客户的拒绝产生那么大的压力呢

?

    推销技巧就是克服拒绝的技巧，最伟大的推销员是从压力中走过来的。
    做天使还是乞丐?
    为什么很多推销员见到客户要低三下四的?
    为什么高明的推销员在客户面前是专业权威?
    为什么最伟大的推销员会成为客户的良师益友?
    这无关推销技巧，在于你的心态：是乞丐还是天使。
    当你乞丐的心理进行销售的时候，你是可怜巴巴地乞求客户购买你的产品，你的脸上充
满了谄媚，你的话语充满了讨好。这时，你的客户就会看到这些，他就会把你当成一个没有
分量的乞讨者，他会讨厌你、可怜你，他购买你的东西就会觉得是赏赐你。这样，你就真成
了乞丐。
    当你以天使的心态进行销售的时候，你觉得自己的产品是带个客户的福音，你是帮助他
生活工作更好的天使。你的推销就会充满了激情，你在眉宇之间就会充满了对产品的自信，
对客户的关爱。客户马上就会感受到这一点，他会被你的激情感染，他会尊重你信任你。这
样，你就成了天使。
    而最伟大的推销员，不仅有着天使的心态，更有精深的专业知识和广博的人生阅历。他的
推销不仅是产品的推销，更是对人生信念的推销。接受他推销的人，不仅接受他的产品，更
是崇敬他的人格魅力，他和最伟大的推销员接触，觉得是对自己人生的洗礼，他要向最伟
大的推销员学习生活和人生。此时，你就成为了良师益友
    记住：心态是最强悍的推销技巧。你想让客户如何对待你，和你的心态有关。