优秀的导购人员如何推销商品

优秀的导购人员卖货时总是站主导地位，总是他在引导顾客，而卖货能力一般的导购员总
是被顾客的问题所引导，也就是给人不是很专业的表现，接受产品培训过的厂家导购员，
记住了产品的卖点但在终端应用的时候总是不知道如何向顾客表述，讲自己所卖商品有什
么卖点和好处，其实做为导购员如果知道的产品知识还没有顾客知道的多，那就没有办法
左右引导顾客购买商品的选择。
导购员人员如何介绍商品呢

?其实大部分顾客对商品的认知是空白的，如果顾客比服装导购

员还专业，导购员存在就失去了价值，做为终端导购员，要告诉顾客选择一个好的商品好
坏标准是什么

?从哪几个方面来来判断?导购员在介绍商品的过程当中掌握一定原则，加深

顾客对我们所卖商品的印象，当在介绍商品的时候，应该围绕以下原则，讲到产品时，嘴
说到，手指到，让顾客感觉你所说的是有所依据的，从说到手指到，最后就是让顾客感受
到，也就是让顾客体验到商品的功能和好处。
在终端做为厂家导购员自己要明白，你所卖所推销的商品，自己要知道如何判断商品好坏
标准是什么

?从哪几个方面来判断你所卖商品是好是坏，你每讲好坏标准的理由要给顾客感

觉到是有所依据，不是凭空捏造瞎吹的，这样对于顾客来说说服力更强些，可信度也高些
所以在销售商品的时候，一定要遵循说到手要指到并让顾客体验到，感受到商品的好处。
做为导购员我们如何将我们所卖的商品卖点和好处告诉给顾客呢

?也就是如何引导顾客，讲

话有什么技巧呢

?要想引导顾客，首先做为导购员自己对如何选购一个好的商品有一套判断

标准，商品相关的知识要很了解，不然很难引导顾客。
导购员在知道自己所卖商品相关知识的前提下，这个时候就是实际应用，介绍商品有一定
表现规律，在与顾客介绍商品时，首先我们要激发顾客对商品产生想了解的好奇心和兴趣。
导购员要将选购商品的好坏标准告诉给顾客，做为导购员我们讲商品的时候，为了更好的
引导顾客，我们就自己提问题，自己来回答，回答问题的时候，因为用什么材质或商品有
什么设计用什么技术有什么特点

?所以我们厂家的商品有什么卖点和好处和别的厂家是不一

样的

?不断的以问题提问引导方式和导购员自己来回答问题，告诉顾客选购商品的标准，在

讲的过程每个卖点或者你的每个说法都是有所依据，所以就是要说到什么，动作要配合手
要指到，需要的时候还要形象比划到，最好就是在现场让顾客体验到商品的好处。
这里需要提醒的是，当导购员自己提问题，自己接进去回答，什么样的情况下是可以让顾
客来回答呢

?也就是保证顾客回答的答案也就是你所引导想要的答案，大部分都是属于封闭

式的问题，或是明显的

AB 选择题，问题设计想要的答案很明显，偏向的答案是什么!比如

说：

“先生你是买个质量好的还是买一个质量差一点的价格特别便宜的 ”这样的 AB 选择问

答题，让顾客回答，答案就很明显。
举例：卖电磁炉导购员：

“先生你好!购买电磁炉最主要的要看面板的好坏?好的差的面板有

什么区别呢

?(自己提问题提标准)好的面板从散热风扇口对着光线看的时候，面板透明看不

到杂质

(卖电磁炉导购员拿起电磁炉示范给顾客看)这样的面板导磁效果特别好，热效率高，

省电，根据国家能效标识都是在二级以上，而且面板也不易变色

(回答自己提的问题，告诉

顾客好坏的标准如何判断

)

如果说要以自己的商品和同行业商品对比竞争，这个时候引导还是自己提问题：

“先生你知

道我们品牌的电磁炉面板和其它厂家品牌有什么区别吗

?(接下来不是真的去等顾客来回答

问题，还是自己回答问题加动作手指给顾客看做引导

)先生你看在面板上面那些印上花鸟鱼

虫图案的，面板一般都是黑色，主要是为了掩盖电磁炉使用后，面板变色不容易看得出来
所以面板选材成本低，价格才会卖那么便宜

(导购员自己给标准，给答案告诉顾客)

商超导购员要学会推销商品时引导顾客，就是将选购商品的好坏标准，商品的卖点好处通
过设计成自问自答的销售话术来告诉引导顾客。