完善销售管理体系需要做好

4 项工作

很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的

"木桶"，盛不住水，其特征是：许多

应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励
的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑
现，该处罚的无法实际执行。这时候，必须建立一套完善的销售管理体系以打通销售管理的
死穴。
一、销售管理体系

---作全面的销售计划

销售管理体系的核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品
种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过
程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。在销售管理
体系中，合理的、实事求是的销售计划，在实施过程中既能够反映市场危机，也能够反映市
场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
也许，对于一个市场定位新颖的企业来讲，提前涉足这方面的管理会让你的很多行动充满
桎梏，但是俗话说没有规矩不成方圆，如果没有体系化的计划，很可能最终做的是无用功。
也许很多品牌企业对市场扩张的速度很贪婪，对于工作的态度却希望越事半功倍越好。所以，
他们更加擅长

“搂草打兔子”，而从不做销售计划。

有一些品牌公司管理层只是向市场拓展部经理下达目标数字，却不指导他们制定销售管理
体系

thpxb.com 实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一

个销售代表头上。甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。
二、销售管理体系

---人性化管理销售部经理

对于市场经理对市场开拓行动过程也必须有管理。他们是企业最重要的核心动力。他们绝不
是在招商完毕之后就应该被辞退的员工。如果这些人才没有在企业里面得到学习提升，那说
明你的企业也没有太大进步。
人性化管理销售部经理的核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动
使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每
日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、
周定点拜访路线、市场登记处报告等。
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润
和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客
户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
企业不能把客户资源全都让销售部掌握，企业必须让研发部门和生产部门可以直接接受到
客户们的意见。
三、销售管理体系

---结果管理是关键

结果管理有时候也很重要。这决定着下一步市场拓展时你的人才团队实力如何。
销售行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售
量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进
步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，信息无反馈是销售管理体系的另一大
死穴。
信息是企业决策的生命。身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的
变化、

经销商

的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销

售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。
然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。