销售与电话销售管理
就是将战略流程、人员流程、运营流程相互并合理进行运用，以达到战略
规划的改进和实现。就电话销售管理方面来讲，就是如何把总部制订的销售计划、市场计划
贯彻下去，并产生最大效应，达到预期目的。在电话销售各环节中，人是最关键的因素。下
面笔者就从电话销售管理环节结合实际工作谈谈如何提高电话销售
。加强对电话销售
管理的过程监督
我们在进行市场电话销售活动中，所有电话销售环节都必须加以掌控。要通过各种手段与渠
道进行跟踪，如通过进度控制信息表的传递与抽查结合监测项目进度。采用电话跟踪、各种
报表、通过实地考察、与代理商经常沟通等等来时时监测电话销售活动的进程与进度，以确
保做到心中有数，使企业的电话销售方案、销售计划能够更好的得到贯彻执行。
事实上，在现实的市场电话销售活动中，许多企业的策划方案、电话销售措施做的很优秀、
很全面，但由于在电话销售管理上缺乏对电话销售过程的监督或者监督不到位，才使得市
场电话销售活动的进度节奏控制变得弱化，电话销售
通过加强对电话销售过程的监督管理，能够不断强化企业电话销售执行人员的责任心和紧
迫感，使其时时感受到压力，也有了工作的动力。在对电话销售过程进行监督管理过程中，
不能只是实行远程的监控，由总部相关人员坐在办公室通通电话，看看汇报就算完事。加强
监督是一个长期的工作，具体实践中可以与走动管理和不定期抽查相结合。
A、建立和完善电话销售管理中的稽查督导巡检制度
要提高电话销售执行力，目前在许多中国内地企业的管理制度中有些建立了稽查督导巡检
制度。稽查督导制度是在电话销售管理
thldl.org.cn 中提高执行力的一个好方法。稽查督导巡
检人员直接对总部负责，提高了其执行力。但是也不可否认，无论采用任何一个方法都有一
定的局限性，稽查督导制度也是一样，关键是我们必须学会怎么样去趋利避害。
如稽查督导人员长期不更换，时间久了在和驻外电话销售负责人员关系熟悉后，即使看到
问题也瞒而不报，更多的甚至引发
*现象。稽查督导巡检也变成了走过场和拿着企业的差旅
费趁机游山玩水。在电话销售管理中必须优化稽查督导巡检的流程和人员的不定期更新，从
制度上解决稽查督导巡检制度中出现的问题。笔者原来在从事保健品行业的销售时所在的公
司便建立了这种稽查督导巡检制度，相关人员基本上实现了两三个月一换，并且每次稽查
督导巡检完毕都必须写出详尽的稽查督导巡检报告，写明发现的问题和处理方案。这样公司
的驻外办事处所有人员和销售各环节都时时绷紧着一根弦，执行力自然高效许多。
B、电话销售管理中设立专门事业部
企业发展到一定阶段，随着产品品类的增加，原来的电话销售管理手段和方法已经跟不上
销售规模的发展。这样在上马另一产品项目的时候，很多公司采取了事业部制。如美的集团
就分设有美的商用空调事业部、生活电器事业部、风扇事业部、饮水设备事业部、微波炉事业
部、日用电器公司、厨具公司、热水器公司、洗碗机公司等诸多的事业部。
各事业部之间分工合作，各负其责。这样就避免了因品种繁多、头绪芜杂而造成的电话销售
管理环节各种销售措施的推进迟缓、动作变形等问题。因为人都是有惰性的，精力也是有限
的。事情压头无论如何都无法完成时自然电话销售执行力就变得低下。分事业部操作后，各
事业部全权负责自己产品的市场销售推进进度及销售情况，然后事业部人员配备相关人手
包干分片，深入到各驻外机构，对各地的产品销售各个环节进行培训、指导与跟踪，实施跟
进式服务，并不断的对事业部产品在销售过程中出现的问题进行及时解决并根据市场电话
销售实际对相关产品和政策进行调整。
C、实施电话销售管理机构扁平化