销售与销售管理的实务法则

搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收
帐款一大堆、

没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是单纯由于销售策略不

几点体会希望与朋友们共享。
一：销售无计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切
实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业
现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算
和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存
在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把
握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照
地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分
公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务
员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员
头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有
的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业
的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活
动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企
业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
二：业务员管理失控
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问
题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员
象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，
而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计
划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低
下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
三：客户管理粗糙
企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；
管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既
无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，
如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
四：信息反馈差
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争
对手的变化、

经销商

的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方

面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多
企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额
不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是
不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售
业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一
套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。