浅析大客户营销战略的实施
在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法
宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策
略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程
中的难题，笔者建议实施
KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括
、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利
润贡献差异很大，
20%的
贡献了企业
80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价
值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖
地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与
战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党
政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价
值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有
发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面：
o 大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产
管理（
CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利
能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥
80/20 原则的作用。
o 客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，
其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实
施顾问式的销售行动。
o 建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互
沟通的平台，如大户室、大
中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性
地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。
在大客户营销战略过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与
企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是
"透支"了企业的发展资源或患
了
"近视症"，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，我认为应该注意如下几点：
1、大客户营销战略---让客户 100%满意。
企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化
这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长
一段时间内促进了企业的发展。于是
"以赢利为唯一目标"成为企业的金科玉律，在这一思想
指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。
而在大客户营销战略
thpxb.com 中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更
加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关
的服务，这样在客户得到了
100%满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和
企业的
"双赢"。
2、大客户营销战略---"前台"资源与"后台"资源的整合。
传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，即企业
管理
"后台"部分。而对于直接面对以客户为主的外部资源的"前台"部分，缺乏相应管理。在
大客户营销战略中，需重视
"前台"资源的运用，要求企业将
、生产研发、技术支持、
财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实
现
"前台"资源和"后台"资源综合管理。
3、大客户营销战略---"一对一"的营销策略。