1.

国际商务谈判与文化

1.1 商务谈判与文化的关系
文化，是指通过社会关系的相互传递从而被大家认同的行为特征和价值观．它包括知识、信
仰、艺术、道德、法律、习俗等等。文化的概念广泛且庞杂，包括人们生活的各个方面，涉及人
们精神上和生理上的各种需要。而且人类强调文化有三大特点：（

1）文化不是个人特质，

而是个人所属的社会的特质；（

2）文化是个人通过文化适应和社会交往从所属社会习得的；

（

3）每一种文化都是一组复杂的与众不同的特征，涉及到社会生活的各个方面。

而就国际商务谈判而言，是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要
通过信息交流与磋商争取

 ，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致

意见的过程。
本文要强调的并不是仅仅是文化或谈判，而是要讨论文化差异对谈判所产生的影响。文化并
不仅仅影响到跨文化谈判者的谈判方式，而且谈判各方在文化上的不一致，也会影响到谈
判的进程和最终结果。在跨文化谈判中

,由于谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区。语

言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别．这些
方面都是影响谈判进行的重要因素。当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化
摆到了谈判桌上。在这个过程中。文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为。
这种效应好似

“以石投水”，石子激起涟漪，向整个池面漾去，文化就弥漫在整个水面之中 ，

并且渗透到谈判的方方面面。因此文化对谈判的影响是显而易见的，也是十分重要的。
2.

中国奥康公司与意大利

GEOX 公司案例

2.1 案例背景
   中国浙江奥康集团是中国国内最大的民营企业之一，是国内知名鞋业生产企业。GEOX 公
司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一。

2001 年中国加入世贸组织之后，

GEOX 公司把目光瞄准了中国市场，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。为此，从
2002 年开始，GEOX 公司总裁 POLEGATO 先生开始在亚洲进行市场调研，其间花费了两
年时间对中国市场进行了调研，先后考察了八家中国著名鞋业公司，最终将目标对准了中
国的奥康集团。为了做好与

GEOX 公司的商业谈判，奥康集团通过一名香港翻译小姐全面

了解了

GEOX 公司的情况，同时奥康公司成立了以总裁王振滔先生为首的接待班子，拟定

了周密的接待方案。在谈判过程中，双方在担保银行的确认问题和以哪国法律解决日后争端
的问题上产生了重大分歧而致使谈判陷入僵局，最终决定以香港银行作为担保银行，以英
国法律为日后解决争端的依据。

2003 年 2 月 14 日，西方的情人节当天，中国奥康和意大利

GEOX 最终达成全面合作协议：从 2003 年起，GEOX 公司产品在中国的市场推广、网络建
设和产品销售由奥康全权负责，

GEOX 公司销往亚洲和欧美市场的产品和辅助设计由奥康

负责，同时，双方销售网络资源共享。

GEOX 借奥康之力布网中国，而奥康也借 GEOX 的

全球网络走向全球。
2.2 从案例中分析中西文化差异 
从此谈判中，我们可以分析出中西文化有以下几点差异：
2.2.1 语言差异
一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。在国际谈判中，不同文
化因素对于谈判语言有着明显的制约关系。以中美两国为例：美国是个典型的低语境文化国
家．在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言传递的。美方谈判者推崇明确、坦率、
直接的交流方式，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争
辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓精神、求胜欲强的欧洲移民后
代的典型特征。而中国属于高语境文化国家，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式

 

是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素