国际商务谈判中的文化障碍及案例分析

 摘要:　随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，

谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领

域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作

用至关重要。我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务

谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关

注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差

异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲

突的产生或激化，赢得谈判的成功

 

　

   关键词:文化背景;文化障碍;价值观念 

　　

 一、国际商务谈判与文化

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自

需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个

或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具

有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的

价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文

化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。既然跨文化交际在国际

商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢

?形象地说：文化是

“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程 。正是他所谓的这种“心灵软件”、

“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受

其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了

人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评

价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈判

而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方

式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会

增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动

的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题

进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观