论影响国际商务谈判的文化因素

商务谈判，不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文

化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈
判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化
因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失
败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，在国际商务谈判中正确把握文化因素至关
重要。

随着经济全球化进程的加快，各国、各地区之间的经济贸易往来更加频繁和密切，人们

越来越多地需要进行相互的交流与合作。我国加入世界贸易组织后，这种对外经济交流与合
作将大大增加。而这些对外经济交流与合作即我们称之为国际商务活动，常常是伴随着谈判
来进行的，谈判已成为国际商务活动不可或缺的组成部分。进入

21 世纪以后，尽管在国际

商务活动中日益广泛地采用电子商务或无纸贸易方式，但并不能取代国际商务活动之间的
直接接触和面对面谈判。所谓国际商务谈判，顾名思义，是指在国际经济贸易交往中不同主
体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。对此，人们会想到谈判各方或温文尔雅、和
风细雨、各抒己见；或唇枪舌剑、针尖麦芒、据理力争，为各自的经济利益而努力争取。其实，
商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞
与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国
家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化是
一个民族或群体在长期的社会生产和生活中在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行
为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正是这种文化
上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败。正如美
国学者保罗

·A·郝比格所指出的：“虽然谈判双方都想达成一个成功的商业契约，但超过 2/3

的美国与日本间的谈判努力都失败了。一个成功契约的障碍大多来自文化因素，而不是经济
和法律因素。由于谈判双方都从自己种族优越的情景和经验来观察对方，所以每一方也常常
不能完全明白为什么谈判会失败。有关文化知识的缺乏及将谈判对方设想成

‘外来的’和‘不自

然的

’阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。”

1、

文化差异影响国际商务谈判的体现

　　文化对谈判的影响是广泛而深刻的

, 不同的文化自然地将人们划分为不同的类群。这种

地域的、所属群体上的差别使不同文化的群体相互疏远

, 从而造成人们沟通与交往的障碍。当

来自同一个国家的两个人进行谈判时

, 文化认同经常可以加速谈判的进程, 而当涉及两种不

同的文化时

, 情况正好相反。

　　

1. 文化差异影响沟通过程文化差异对谈判沟通的影响表现在谈判的语言沟通过程。语言

是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。虽然谈判人员所使用的语言在各种文
化中具有较高的相适性

, 但国际商务活动中的语言差异也是显而易见的。在国际商务谈判中

属于不同文化圈的谈判双方

, 有各自习惯的沟通方式。

　　例如

, 来自高文化内涵国家的人们常常使用含蓄的语言进行沟通, 其谈判人员可能会选

用委婉的、间接的方式来表达自己的想法

, 只有了解说话时的情景才能准确理解对方语言的

真正含义

; 而文化修养低的谈判人员则偏爱直截了当地陈述事物表达自己的观点。因此, 这两

种不同文化修养的谈判者进行谈判时

, 往往是一方认为对方过于粗鲁, 而另一方可能认为对

方缺乏谈判的诚意

, 或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可, 而在进行深入沟通时, 往往