浅析文化因素对国际商务谈判的影响及应对策略

    摘  要：介绍了国际商务谈判和其中的文化因素，分析了文化因素对国际商
务谈判影响的具体表现，提出了应对跨文化沟通障碍因素的策略。
    关键词：国际商务谈判；文化因素；跨文化沟通
        加入ＷＴＯ以后，中国经济融入经济全球化的步伐日益加快，中国企业和
个人也更紧密地参与到国际经济分工和商业竞争中来。在国际商务谈判当中，由
于中国的企业和个人面对的是来自不同国家、民族和文化背景下的合作伙伴，所
以在谈判当中必然会面对不同文化的交流和碰撞。在此背景之下，文化因素就成
为影响国际商务谈判的一个极其重要的因素。
１

国际商务谈判及其文化因素分析

１．１

国际商务谈判

国际商务谈判是指分属不同国家、地区和民族的人们为了互通有无、追求各自
的经济利益而在商业活动中通过彼此的信息沟通和经济博弈而达成合作目标的
行为和过程。由于在国际商务谈判当中，谈判主体通常来自不同的国家和地区，
分属不同的民族、宗教和文化背景，在语言工具、思维方式、风俗习惯和价值观念
方面存在着较大的差异，因此就在无形当中给国际商务谈判赋予了跨文化沟通
和交流的色彩。如果谈判的双方在文化背景和思维模式方面存在较大的差异而又
不能进行有效的沟通的话，必然会影响到国际商务谈判的进程和效果，最终阻
碍了国际商务活动和经济交流。因此文化因素对国际商务谈判的影响是不可小觑
的。
１．２

国际商务谈判中的文化因素分析

所谓文化，是指一种在漫长的历史进程当中形成的一种为特定社会和人群认
同和接受的一种共同的行为模式和价值体系。在广义的文化范畴当中，既包括有
形的语言文字、风俗习惯、艺术法律方面的成果，也包括无形的思维方式和价值
观念等方面的要素。由于每一个个体都长期浸染在各自的文化环境当中，对身边
熟悉的东西已经习以为常，当他一旦被置于一个陌生的、异质的文化环境当中，
出于自我防护的需要，必然会下意识地以在自己文化当中习惯的标准去判断他
人的行为和观点，从而形成了跨文化沟通中的文化障碍，在国际商务谈判当中
经常出现的文化冲突便是一个最明显的例子。具体而言，在国际商务谈判当中，
主要存在以下三个方面的文化因素：
（１）语言特性差异的因素。在国际商务谈判当中，语言是处于不同文化背
景中的文化主体进行直接交流和沟通的工具。虽然翻译人员可以为谈判的双方架
设起一道信息沟通的桥梁，但是由于很多时候国际商务谈判会涉及到许多语言
文化差异的问题，就使得这个过程当中充满了太多的不确定因素。以中美商务谈
判为例，由于美国实用主义文化的影响，美国人喜欢直白、坦率和清晰明朗的沟
通方式，习惯用明确而具体的语言直陈自己的立场，而且喜欢用颇具对抗性的
方式与对方进行争辩。而中国人则比较偏爱含蓄、间接和温和的表达方式，通常
习惯用眼神、体态、位置和距离等隐性的方式传递信息，而且不喜欢争辩，在谈

“

”

“

”

判当中奉行和气生财的原则，用中国人特有的东方式的耐性来极力地避免

“

”

摩擦。因此在中美双方进行商务谈判时，在中国人看来具有诚意的言语，到了

“

”

美国人那里便经常被视作不坦诚的表达。