商务谈判经典案例

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨

论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，
由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子
按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果

肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃
圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似

公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，
他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所
在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，
结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方

案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想
办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋
糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想
要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块

谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还
了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
 
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块
钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这
酸溜溜的橙子汁呢。