商务礼仪之谈判礼仪

摘要：洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是
为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、
正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和
礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员。
关键词：

商务谈判礼仪

1 商务谈判礼仪的基本原则

商界人士在为进行洽谈而着手准备时，要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面。

1.1 知己知彼原则

“

”

“

” “

”

俗话说知己知彼，百战不殆。谈判之前的准备无非是知己和知彼两个方面。

所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方
的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，
德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人
员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，

“

”

才与你谈判甚至签约。知己，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、
数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。
1.2 互惠互利原则

所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身

根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的

“

” “

”

商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是你死我活、鱼死网破。而应当是有关各方的
利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。
1.3 平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确

凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在
上方平等和尊重的基础上展开的。
1.4 人与事分开的原则

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要

切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，
大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。
1.5 求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。

就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
1.6 礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽

谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了
什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中
发挥潜移默化的功效。
1.7 预审的原则