中美文化差异对商务谈判的影响

摘要：不同文化条件下的商务谈判就是跨文化商务谈判。在世界经济日趋全球化的今天，随
着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异显得格外的重要，稍不注意就会
引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。正因如此，如何化解各国不同
的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。中美两国间的经贸在飞速发展，双方商务谈判
也越来越频繁，由此，两国谈判者了解中美文化的差异显得十分必要。中美双方在商务谈判
中必须增强对文化差异的敏感性，了解两国在价值观和谈判风格上的差异，制定出合适的
谈判策略。本文通过研究中国与美国之间的文化差异及其对商务谈判的影响，探讨如何正确
处理在谈判过程中出现的中美文化差异问题，使中美贸易谈判能顺利进行。
【关键词】文化差异

商务谈判影响应对策略

1.文化差异对商务谈判的重要性
因受不同文化的影响，各国的商务谈判风格差异也很大。西方人往往把复杂的谈判分解为一
个个较小的问题，然后再依次解决，而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方
法．因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判
管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。在谈判实践中，很多谈判者常
常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化，有些谈判

“

”

者也许已经注意到谈判对方的一些不同的

“

”

或者费解的谈判方式的具体表现，但却认为

并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话，而事实和数据是通用的。同样，
有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相
似之处，而忽视其不同之处。在商务谈判中，如果不重视对方文化的差异性，就容易导致谈

判的失败。
而中国在加入

WTO 以后，与世界各国的经济贸易往来愈加频繁，谈判也日益显示出了其

在社会经济生活中的地位。美国作为当今世界经济强国，也是中国重要的贸易伙伴，但是中
美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。所以研究中美文化差异
对中美两国谈判的影响是十分必要的

。

2.中美文化差异的主要表现形式

2.1 时间观的差异
中国人的时间观念与美国人是不同的。从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千
年沉淀下来的。因此中国人不会像美国人那样看待时间，中国人凡事看得远，显得从容
不迫。而美国人特别珍惜、重视时间，注重效率，这也是美国人能在短短的几百年时间
里一跃成为世界经济强国的原因。在美国人的企业，各级部门职责明确，分工具体，因
此谈判的信息收集、决策都比较快速。
2.2“

”

面子观的差异

中国人崇尚天下为公和心底无私，故人际关系融洽。而美国人常以己为中心，个人利益
永远是属于第一位的，从而美国人的人际关系相对中国人来讲是比较冷漠；第二，中

“

”

“

” “

”

国人喜欢面子。在商务活动中，如果要在面子和利益这二者中做出选

“

”

“

” “

”

择，中国人往往会选择面子；而美国则看重利益，在面子和利益之间会毫不

“

”

“

”

犹豫地选择利益；第三，中国人做事情讲究外圆内方，而美国人的做事方式为

“

”

“

”

外方内方。恰恰是这种面子观导致中国人不一定按照事先预定的原则办事，他们会

按照事情进展的情况，做出相应的调整以达到预期的目的。而美国人一旦制定了规则，
他们就会严格的按照规定执行，哪怕困难再多，也要按照规则完成所预定的目标。
2.3 礼仪差异
中美礼仪的差异主要体现在语言习惯这个方面。而这个方面又会分为四个小的方面。首

先，体现在语言的寓意不同。于从事对外商务活动的人来说，要正确地掌握并运用英语