分销渠道管理的八种模式

通路，也称分销渠道，是指一个企业的产品到达其最终使用者手中的途径，一般由多个通
路节点构成金字塔型结构；企业的销售管理部门为源头节点，企业的各类销售与

物流管理

分支机构，以及各类渠道合作伙伴，都属于通路节点之一；如果是最终消费品，通路节点
最下一层往往是零售终端。显然，通路结点分为两大类：一类是企业自己的分支机构，另一
类是企业的合作伙伴。一般而言，合作伙伴都是利益驱动型的，是自愿加入的；能否盈利，
往往是决定是否加入的唯一因素，有利可图则结成伙伴关系，否则就可能解除伙伴关系。而
分支机构是企业外派的销售执行机构，其设立的目的就是帮助企业达成销售目标；不管本
身是否盈利，都必须执行企业下达的各类指令，完成企业布置的各类任务。
由此，我们似乎可以得出结论：掌控通路的最好办法是通路全部由企业自己的分支机构组
成。然而事实并非如此，对于大多数企业来讲，设立异地分支机构的初始成本以及后续的管
理成本是相当高昂的，至少会比当地合作伙伴做同样事的成本高

20%以上，原因有许多，

比如：对当地市场不熟悉、异地经营需要额外增加的费用

(如房租、差旅费)、自己不是老板所

以乱花钱、经营风险无处分摊等等。这些成本一般会远远超过驱动当地伙伴合作所需要的利
差，这就是大多数企业构建销售通路时，离不开合作伙伴这类通路结点的主要原因。
那么，如何掌控这些利益驱动型的合作伙伴呢？让我们先看看伙伴是如何招募的。企业招募
合作伙伴的方法通常有以下几种：
　　发动亲朋好友，同乡故知，成为自己在当地的合作伙伴
　　国内许多企业在建立销售通路的时候，首先想到的往往是这种方式。这种方式的优点很
明显：相互之间知根知底，容易相互信任与沟通，招募成本最低。但这种方式的优点也是其
缺点的直接原因：限于人情旧故，很难推行制度化管理，企业无法按照优胜劣汰的原则对
伙伴进行优化，发展到一定程度，通路的活力就会丧失。
　　依赖广告开路，招募合作伙伴
　　许多白酒、保健品企业采用这种方式。这种方式的优点是招募速度很快，甚至可以进行
择优选择。缺点是成本高昂，通路缺乏长期稳定性，一旦企业广告投放量下降，或者遇到激
烈竞争，这些合作伙伴可能随时会离己而去。
　　依赖产品优势，招募合作伙伴
　　这是典型的

“酒香不怕巷子深”的方式，其招募速度比较慢，但只要产品能长期保持优

势，通路一旦建立，稳定性就会非常高。由于目前产品更新速度越来越快，很少有企业能够
在相当长一段时间内始终保持与竞争产品之间的优势地位，因此这种方式越来越少见了。
　　按地域建立分支机构，主动发展伙伴
　　这种方式初期启动比较慢，但一旦分支机构建立完毕，就可以实行本地化的伙伴发展
与支持策略，有利于建立相对稳定的合作伙伴队伍。这种方式是大多数企业通路发展的冷静
选择。
　　由此可见，不管采用上述的那种方法招募到合作伙伴，如果没有企业当地的分支机构
进行本地化的支持与服务，很难保证通路的稳定性，更谈不上对通路的掌控。
　　另一方面，即便企业建立了自己的分支机构，如果缺乏良好高效的管理手段，分支机
构管理混乱，不能确保企业的各种策略得到认真执行，不能为合作伙伴带来及时有力的销
售支持，不能为合作伙伴提供准确及时的物流供应服务，那么也不可能实现对通路的掌控。
 
    二、判断分支机构安全高效的四个标准