企业如何做年度营销战略规划

营销战略规划强调基于企业自身、消费者、竞争者和行业特征，从战略突破点、品牌战略、产
品战略、传播与推广战略、渠道战略、区域市场战略、终端战略、组织人力战略等各个方面系统
的来做出规划，充分利用企业的各项资源，集中资源于企业必须改进的某些方面，放大优
势，弥补缺点，从而推动企业整体营销能力获得提升。
针对企业的年度营销战略规划的软劣和不系统性，中国企业经常发生的毛病就是资源的滥
用，资源的泛用，有限的资源分散的各个层面，什么都想做，什么都想做好，结果什么都
没做好；要么就是善变，一个战略推行几天，战略的效果还没发挥，短期的利益压力导致
朝令夕改，结果面目全非。
因此，对于大量的中小企业，指定战略的核心就是要找到下一阶段战略的突破口，也就是
在众多要素组成的营销体系中，企业的资源在这一阶段到底投向那些要素，解决了这个问
题就成功了一半。比如在下一年度，你到底是追求品牌的突破，还是产品的突破；是追求广
告的强化还是终端的强化；是追求渠道的扩展加强还是渠道的管理加强等等。当然这些战略
的制订取决于企业对行业、竞争、消费和自身的深入了解和分析。如果企业能够针对竞争状态，
每一年都在某几个关键要素方面取得大的突破，几年下来，企业的整体营销能力将大大提
升。
因此任何营销行为都需要强调策略的导向性，很多企业都认为所有的营销战略规划
thpxb.com 都是提升销量，这肯定没错，但是提升销量的方式很多。你是需要通过吸引新顾
客来扩大销量还是需要稳固老顾客来提高销量；你是需要提升品牌影响力和拉力来提升销
量还是需要通过强化终端推力来提升销量，这对于策略的制订都有很大的差异。
我们强调说以品牌的思维做营销，品牌与销售的最大差异就在于销售讲究攻城掠地，品牌
讲究占山为王，因此以品牌思维运作市场就强调占位，强调资源的集中运用。每一个年度或
其他时间段，一个企业都需要有核心的产品做为重点，都需要有核心的市场作为重点。强调
一个点一个点突破，一个市场一个市场突破，只有这样，中小企业才可能在与大企业的竞
争中谋取到一席之地。除非你有足够的传播费用采取高拉高打，轰炸整个市场，但这不是中
小企业的最理想途径。
强调了重点还要强调系统，资源的重点投入不是说不重视系统，但这个系统的重视是指策
略的整体发力需要方向一致，企业一旦确定了年度的突破点和突破策略以及突破重点，企
业的其他营销要素必须以这个点为核心，策略符合者继续沿用，策略不符合者围绕新的突
破点策略进行调整，必须保证企业整个力往一处使，如此才能发挥到最大作用。
有了营销战略规划的重点，又了系统的策略配合，在配合以企业的资源投入，打下一个城
池，攻下一片天地顺风顺水。你能保证一年攻下几片天地，几年下来，自然也就市场归一，
王土天下了。