市场营销：如何进行
OTC 市场分析
OTC 营销经理要做的第一件事就是：市场分析。一些 OTC 经理不喜欢做市场分析，对市场
分析的作用认识不够，一部分
OTC 经理认为我没做市场分析销售不是很好吗？对市场分析
缺乏认识，只是以经验和主观进行对市场发展的判断。甚至不会做，掌握不了方法，分析是
经验的、随机的、想当然的，缺乏这方面的专业训练。而且市场分析也没有集思广益，只是想
当然地去做。不重视情报的收集，没有
OTC 市场分析的基础。本文从实战经验出发，就
OTC 市场分析的方方面面进行详细阐述，希望能对 OTC 经理有所裨益！ 一、 OTC 市
场分析的原由
（
1）竞争的加剧，要求我们做 OTC 市场分析。
（
（
经理经常要做的最重要的事情是决策，而在经理所做的决策中，份量最重的决策又是企划
决策，即：下一步我做什么就能使销量增长。是增加广告投入量？是转向开发竞争不激烈的
周边市场？是更换不合格的经理？是增加人数？或是加强义诊培训？或是搞一次促销活动
总而言之，经理们必须去为明天销量增长想办法。
二、
OTC 市场分析的目的
（
1）找到市场营销的机会点。
（
2）找到市场营销的问题，并分析出原因。
OTC 市场分析是一种系统的分析，它不仅涉及到广告促销，也涉及到销售管理及外部
关系，和自己本身的资源分析。例如：一个好的促销活动也许对其他市场是个机会，但对自
己市场却是
‘灾难’，原因是自己市场的组织结构、人员素质无法去搞这样的活动。OTC 市场
分析能力是营销经理的一项专业能力，这项能力的提高，需要长期坚持训练，在丰富的市
场营销实践才能获得。
三、
OTC 市场分析的具体内容
第一、情报收集
——市场营销分析的前提
OTC 经理凭什么在做决策，是凭借信息。没有信息，经理将寸步难行，所以现代市场
营销对经理的要求不仅要求他去管理人、管理物、资金，还要求管理好信息，这里讲的信息
主要是关于消费者、竞争对手、销售数量等信息。因此在
OTC 市场分析前，经理手里必须有
关于市场营销的情报，没有情报的收集，就没有真正的市场分析。收集哪些情报？如何收集？
市场不同阶段收集的侧重点有什么不同？如何避免在情报收集中常犯的错误？
我们要通过各种手段来获取这些信息。而最常用的方法就是调查。
而调查又分为
OTC 市场分析前期调查与市场运作中的调查。
例如：要开发南京肠胃道疾病用药市场，必须通过调查才能掌握南京市场的一些基本
情况。
市场前期调查内容包括：
一、南京市场的总人口有多少？附近有几个县？县里的人口有多少？
二、城镇人均收入是多少及主要来源；农村人均收入及主要来源；较富裕的乡镇名称及
人口数。
三、主要竞争对手调查。在南京竞争对手都采用哪种营销方式；其销量如何；他们比我
们的优势是：广告投入量？价格？促销方法？
四、消费者调查：南京肠胃道患者的消费习惯是什么？普遍的心理特征是很么？他们在