市场营销的十大原则

一、需求创造原则
需求创造原则是支撑

市场营销

的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定

限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。
当时，美国摩托车市场只有年销售量

6 万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60 年代本田

及其

50cc 超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市

场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创
造了年销售量高达

100 万台以上的需求。

1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等
特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企
业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不
去进行调查分析，而一味地

“坚信企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其

三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，
日本一家巧克力公司利用日本

 追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人

过

“情人节”的习惯。 宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧

克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该
公司也成了日本最大的巧克力公司。
2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要
的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产
品和服务。化妆品为顾客提供的利益是

“美“。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货

处

”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需

求。
二、目标诉求原则

 　

营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是多品种营销
即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几
种选择；三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、
促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其
诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普
遍欢迎的促销方式和广告媒体。

 香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”，诉求对象为年龄在

25—40 岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，“高钙”能预防骨质疏松症，
而在香港，有骨质疏松症隐患的人以

25—40 岁的女性居多；第二，“高钙牛奶”在香港是一

种全新产品。

“高钙牛奶”由于诉求明确，结果取得了巨大成功．在消费牛奶市场上远远甩开

竞争对手，占到市场份额的

56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由 54％升至 70％。

三、非价格竞争原则

 　

企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争

 是通过降价来使顾客花更

少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往
容易陷入价格竞争，使企业成为

“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回

顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，

 所以价格的决定就

显得非常重要。

 非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产

品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在
差异性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些体现身份地位的产品非高价卖不
出。如汽车就有两种职能；

“身份象征”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽