促销手法的

“运用之妙”

在市场中，采用

“买一送一”这类大力度的促销反应平平，而用“进店有礼”这种并没有

实质让利给顾客的方式却异常火爆。其原因在于，任何一种方式都必须结合店铺的实际情况，
如促销目的、库存情况、市场网点分布、赢利点、阶段销售任务、产品特点等，选择使用不同的
促销方式或组合式促销。如此，才能取得理想中的促销效果。

在多年实践中，笔者总结了几种常用促销方式及运用。我们以鞋店为例：
 
无条件优惠促销法
这是大部分商家最喜欢的，操作起来简单，效果也最明显。但缺点是利润损失比较明显，

而且不能有效带动顾客二次消费。

买鞋立减

××；全场/春/凉/棉鞋×折

最直接的降价优惠，消费者最喜欢，效果一般最好。谁不喜欢无任何条件的降价？这两

种方法在日常促销活动中均可以使用，但优惠额度要根据毛利率控制点来设计。在刨除成本
时，尤其要考虑一些其他的隐性费用，如残次品和库存积压风险等。

全场

×折起；全场××元起

商家往往用一个很低的价格或低得让商家不可能接受的折扣来吸引消费者关注，从而

达到进店完成销售的目的。但是消费者进店后，发现店内虽然有这么低价格的商品，但是基
本上是过季产品或处理品，店内大部分商品仍是价格坚挺，或者折扣幅度不大。

因此，这两种有一定噱头的促销方式一般用于淡季顾客稀少的日子，或反季促销处理

过季产品期间。

 
有条件优惠促销法
这种促销方法是通过设定一定的条件，消费者满足条件后才可以享受优惠。在促销时，

商家可以通过一些巧妙的手段来达到一定的目的。

全场满

××元减××元；1 双 8.8 折，2 双 7.7 折，3 双 6.6 折

这类活动一般用在毛利率允许的情况下清理库存，目的是要让消费者多买一些产品，

凑足一定限额或数量。另外，也可在新货上架时搭配销售旧货。

在做

“全场满 200 元减××元”类的活动时，需要注意两点：

1．可以根据产品组合情况，把产品定价为 199、399、599 等，如此，顾客为了凑到 200

的整数会加大购买，可以尽量减少降价对毛利率的冲击。

2．在凑齐 200 的整倍数时，可以用其他关联产品替代。例如，顾客买一双 399 元的鞋

子，再买双

35 元的鞋垫凑够 400 元，就给顾客减去 100 元。甚至在付账时补 1 块钱给收银

员，凑足

400 元，同样可以减去 100 元。如果竞争对手也采用这种优惠，你还可以在 200 的

基数上增加优惠层级，比如

“满 300 也可以减 77”等。

总而言之，可以根据竞争对手的促销方式来灵活应对，从而狙击对手，提升销售。这就

是为什么同样

“满 200 减 50”，不同的店铺效果迥异的原因。

全场满

×××送×××；买鞋加××送××；买鞋就送××

这

3 种方式的好处是，可以赠送一定金额的购物券促进二次消费，或者是赠送一些价

值比较低的礼品，减少直接降价带来的毛利损失，而且比较隐蔽，特别是

“买鞋加××送××”，

还要求顾客加钱后才可以获赠相应礼品。这

3 种促销适合在平时使用，增加一些日常销售。

除非赠送的礼品特别有吸引力，一般不适合在大型节假日或竞品促销力度很大的情况下使
用。

笔者曾经用

“买鞋加 XX 送 XX”成功策划过一次“三八”节的大型促销活动。在很多商家

眼中，

“三八”节属于非重要节日，一般不会推出力度太大的促销活动。当时，我们考虑到凉