卖场促销：从常规到创新

促销，是厂家利用分销渠道，通过运用一些特殊方法来促进产品销售的一种营销手段。

促销活动是个系统性的工作，涉及的内容点很多，包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、
品牌推广以及公共活动等等。笔者今天只谈卖场常见的促销方式，以及如何突破常规，延展
一些创新的促销思路。

　
卖场常见的促销方式
以消费者为中心的促销方式直接面对的是消费者，因此，要与消费者的需求高度贴合，

且具备操作简单、即可实现、实惠立现的特点。一般来说，卖场常见的促销方式有如下几种：

特价
特价或折扣，就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的

折扣的幅度从

5%至 20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的

心理。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当然，这里
不包括五折清仓之类的特殊价格促销。

优惠券（代金券或折扣券）
优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，

给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规
定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。在使用该
种券时，价格超出部分需要顾客补现金；优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分
不得退换成现金。

赠品
赠品是指顾客在购买某个商品时，可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也

可以是不一样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。

 “回扣”促销
给消费者的

“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。这

是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在
产品的包装上。例如，常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后，
需要持回扣标签到指定地点兑奖。

 现在是电子时代，很多厂家开发了电子促销方式，消费

者登录主页或者网站，输入产品编号或者指定的数字，就可参与活动或者兑奖品。在这里，
我们也把其纳入回扣促销的范畴。

抽奖促销
消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销

售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费
者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力，分级
奖项的设计要合理。抽奖率的计算不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。目前，
中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。

此外，除了即买即开的奖品外，大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度，抽奖的

主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的
结果。

免费小样派送、试吃、试用
就是厂家通过向目标消费人群派发自己的主打产品，或者请客人现场品尝使用商品，

来吸引消费者对产品和品牌的关注度，以此来扩大品牌影响力，并影响试用者对该产品的
后期购买。

派发小样、试吃使用的必须是合格的产品，必须是经过国家各相关部门检测的。而且，