《如何做好一名销售总监》
                                  
前言：踏入营销这行很多人是迫不得已，而我是因为很想到处走走。一个从农村来的穷学生，
却有着想看看天有多大的梦。不在乎眼前的利益得失，只为实现自己憧憬的梦想不惜挥洒每
一滴汗水。在我十多年的营销生涯中，从普通的业务员到区域经理、大区经理、销售总监、营
销中心总经理，一步一个脚印，真正体味着作为一名销售人员的酸甜苦辣。现在我仍在努力
追寻我的梦。

对营销本质的把握，对人性的了解，有明确的战略眼光和清晰的发展方向，知道自己的具
体职责，对营销过程及各个环节的把控游刃有余，胸怀远大的志向，这是做好营销总监的
要素。

不是做营销的每个人可以称为人才，不论他职务的高低，更不是随便找个人就可以去跑业
务。营销有他自己内部的规律，但不是所有人都能发现。销售人员要有别人所不具有的眼光
与思路。大部分的营销人员只能寓于手头的事务，但不清楚其内部关系。仅仅把手头上的事
情理顺了便可以成为中国杰出的营销人，如于斐先生等。这里我不是想说于斐先生的某些说
法不对，事实上他的看法对目前的营销很有帮助。只是想说营销还有更核心的东西，可能也
就是一两句话而矣。
这里我想从最基础说起

--什么是营销。营销的基本概念应该是一个过程，一个货物和资金不

断实现流转的过程；同时营销应该是讲究方式和方法地实现这个过程，不是单纯地招几个
人就出去跑（目前有很多这样的中小企业）；而方式方法也有过时的，所以营销也是一个
发展的概念（目前的销售手法不能同以前的一样，更不能照搬人家的模式，但可以借鉴）
（营销在中国已经走过几个阶段，事实上没人能准确地概括出目前营销的本质特征）；营
销不应该看成仅仅是销售部门的事情，而是整个企业都应该关注的事情，所以营销不是一
个销售的概念，而是一个企业经营的概念。营销管理和营销手法都是从营销的基本概念延伸
出来的，把握不住基本，搞出来的东西在实践中就会出各种各样的问题。我常常把营销和战
争联系在一起，因为他们有太多的相似，都讲究整体与局部，也重视方式方法，同时都对
人才表现出强烈的渴求。人与公司的整体实力形成外部竞争的基础，战略与战术的运用得当
形成关键因素。营销是有战略的，他不是教科书式的，他对于一个公司的未来更起决定性作
用。我想于斐先生是否找到并能一两句话概括出来？目前不得而知。所以要想作为一名营销
人才，你得有不同于人的东西。我认为战略与营销模式是营销的核心，他们能带来一个公司

“ ”

飞跃性的发展，他们甚至有时能超越 人 这个基础；当前营销的本质是品牌营销，品牌是
企业的核心资产与目标，是企业的最终资产，品牌决定命运！

如何做好一名销售总监，这里我想谈谈个人的一点原则性看法。
1）作为一名营销总监，首先要有对营销有一个本质性的把握。不管他是哪个行业，营销都
有共同的本性，同时要结合行业的特点找到切入点，形成一套实用有效的模式推广。但他不
是想到就马上付诸实施，这个前提是公司的上下必须理解，特别是公司老板。营销总监的职
责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一。切不可认为
我来自市场，我比老板更懂得市场和消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不
到老板相应的支持也换不来底下员工的真正理解。
2

“

）公司要想在行业里有所成就，也必须探索出一套别人所没有东西（正如所说的 找

”

“

死 ）。是采用 大广告

+

”

“

大通路 的传统营销模式，在精细化上大做文章，还是走 技术

+服

”

务 的数据库营销模式，在精益化上大做文章，还是其它诸如直销、会务营销等等，是避开