拒绝是营销的财富

 

营销必然会遇到拒绝。寿险营销行业有人说

“拒绝是寿险营销的职业成本”。就是说做寿险营

销就是自己付出的代价，是接受拒绝。（寿险营销在金钱方面的投资不是很大，不用进货，
什么租仓库呀）但是金爱丽并不认为：实际上我觉得它不是一种成本，它应该是一种财富。

　　金爱丽认为

“寿险营销的拒绝是一种财富”，而不是向有些人说的是“成本”。做任何行

业，都需要要求自己更加专业。而你的专业体现在那里呢？比方说医生，医生的专业在于什
么呢？医生在看一个人的时候，就看一个人是健康的，还是有病的。这就是医生的专业所在。
教师的专业在于什么呢？发现同学的缺点，发现同学知识上的欠缺。我用什么样的办法能让
他掌握这个知识，这就是他的专业。一个警察和法官的专业在于什么呢？一看人的时候，看
一个人是好人还是坏人，这都是专业、职业。

　　作为一个寿险业务员，他的专业体现在什么呢？发现跟你接触的人，他的风险在什么
地方，你还在乎拒绝你吗？比方说一个医生发现了一个病人有病，脸色不好面色苍白发黄
他绝对是要告诉他，你要去检查身体，你要去化验肝功能，那对方拒绝他说

“我不去”；

“我没有病”“我不爱上医院”。这个医生在乎吗？他不会在乎的。难道把这个拒绝当做成本吗？
不是的，他应该觉得我当医生的价值，作用就体现在这里。我要及时帮助你，让你早预防，
早治疗，避免病痛折磨。这是他的专业。

　　假设一个法官或者一个警察，发现一个小偷，警察和法官要逮他，他就要逃跑，跑就
是拒绝，拒捕，那难道这个法官和警察，却觉得他

“拒绝的跑”是成本吗？不是，他觉得他

的价值体现了，我要逮住他，这应该是我价值的所在。同样，对于我们寿险营销员来说，我
们发现了对方，我们作为一个职业营销员，看到一个人的时候，就看到他的风险，这是我
们专业的体现，客户去拒绝我们，我们能看到是一个负担吗？能看到是一个成本吗？不是
的，他是一种价值的体现，本身人有了价值，人就有了财富。

　　同时拒绝也是一种财富的信号，因为他拒绝保险，说明他还没有投保人寿保险。我们的
工作就在于启发他的保险意识，发现自己的需求，及早防范风险。

　　往往根据客户的拒绝我们才能发现自己的问题，寻找到解决问题的方法。所以最优秀的
营销员，就是经历拒绝最多的营销员。

　　我们不光是给我们的准客户，我们应该给我们所有的在我们生活当中接触过的，所有
人都要留下良好的印象。这里边要想做到这一点，就首先要善解人意。要理解他此时此刻的
处境、他的环境，要理解他，要站在他的角度上，为他着想。另外每一次去拜访客户的时候，
要留下良好的印象。每一次去拜访他的时候，都要让我们的客户有收获。这个收获不是我们
有收获，是我们的客户有收获。客户经过跟你接触，他学会了重新审视做人的责任；学到了