电话销售心理

前言

《电话销售中的心理学》机械工业出版社作者：李智贤、陈思

深入客户的内心世界

　　我是一个很喜欢钓鱼的人，每当周末闲暇又没有公务的时候，我就会选择远离广州市
区喧嚣嘈杂的氛围和钢筋水泥铸成的围墙，到郊区找一个山清水秀的地方，度过一段安静、
闲暇、自由自在的美好时光。

　　当然，在每次出发之前，我总需要做一些准备工作，除了要带齐基本的生活用品和钓
具之外，最重要的便是准备鱼饵了。

　　通常情况下，我一般会准备两大类鱼饵，一类是荤饵，比如蚯蚓、小虾等等；另一类是
素饵，比如面团、玉米粒，等等。

　　之所以要准备两大类鱼饵，主要是因为我知道根据鱼群食性的不同，鱼群差不多可以
分为荤食性、素食性、杂食性等几种。

　　顾名思义，荤食性鱼，比如黑鱼和鲶鱼，主要喜欢吃蚯蚓这样的荤饵；素食性鱼，比
如草鱼和鳊鱼，主要是喜欢吃面团这样的素饵；杂食性鱼，比如鲫鱼和鲤鱼，虽然荤素不
忌，但是在水质比较肥的地方，它们更喜欢吃素食，而在水质比较瘦的地方，它们则更喜
欢吃荤食。

　　需要说明一下，我个人最喜欢吃的食品是酸辣土豆丝，对于我来讲，酸辣土豆丝就是
全天下所有美味佳肴之中的极品。既然酸辣土豆丝的味道如此可口，那么在钓鱼的时候，为
什么我没有直接放一条酸辣土豆丝在鱼钩上作为鱼饵，而放的却是蚯蚓或者面团作为鱼饵
呢？

　　这个问题可能有一些幼稚，或许有的朋友马上就会这样回答：既然你今天想要钓的是
鱼，你就当然应该去问鱼儿喜欢吃什么，而不是你自己喜欢吃什么，对吗？

　　如果上面这个问题的答案是肯定的，那就说明了这样一个事实：如果我们想要钓到鱼
就应该站在鱼的思考角度和内心世界来看问题！

 

　　按照几乎同样的道理，如果我们希望在电话中间

“钓”到客户，那么同样应该站在客户

的思考角度和内心世界来看问题，对吗？

　　那么，作为一名渴望创造辉煌业绩的电话销售人员，在与客户对话的过程中，你是否
曾经站在客户的角度，深入客户的内心世界认真地思考过：

　　为什么客户对你会从充满警惕到产生兴趣，并最终作出购买产品的决定，在这个过程
中，客户的内心世界发生了怎样的变化？

　　为什么客户会喜欢并且相信一位完全陌生的电话销售人员，客户的内心世界是按照什