8 岁时，跟随父母从大连移居到武汉，我们是一个海军学院整体搬迁。到武汉不久，我们这
些人就被当地人起了个外号

“海苕”。海是指海军，苕本意是红薯，这里是指傻瓜的意思。为

什么起这个外号呢？就是因为我们这些人在买东西时不会还价。可能从那时起，我就立志要
做一个讨价还价专家。

20 年后，我成了可口可乐的采购员，30 年后，我做起了采购咨询。但是从专业的角度，

我反对采购员讨价还价等谈判技巧的使用。因为采购谈判没什么太多窍门好学，一是尽可能
掌握更多的供应方信息；二是十分依赖采购员个人的才干和意愿，而这个才干是基于对人
的观察了解及一语道破能力，所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成谈判招数，
其结果只能是误人。以前曾写过对谈判招数驳斥的文章，部分观点如下：

“

永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将爲我们提供一个更好的机会。

驳：用过一次就不再灵了。一次之后，对方报个高价，再万般乞求，除了能够满足采购

员无耻的虚荣心，对企业一点好处都没有。

不要爲和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

驳：是不用抱歉，因为你从此将被骗。供应商永远在信息上占有优势，想坏是坏不过供

应商的。主动玩坏孩子游戏，只能让自己陷入被动。

别忘记你在最後一轮谈判中会获得

80%的条件。

驳：那是因为大多数争取在

“最后一轮”谈判获得 80%条件的谈判最后都没有成为最后

一轮，原因是供应商被吓跑了，一切又要从头开始。

”

另一方面，从业余的角度，生活中由于信息资源等的缺乏，讨价还价却又在所难免。在

此，谈判招数是没有什么用的，因为方法越具体，漏洞越大。只要掌握谈判三要素就足以应
付大多数的谈判场景。什么是谈判三要素：就是权力、信息和时间。

前段时间和一个供应链女博士聊天：

“你的博士论文的内容是什么？”

“是关于铁矿石谈判的。”

“主要内容是什么？”

“是关于由于现货价涨了，供应商在长期合同方面违约的问题。我们就是计算由于违约

造成了多少损失，然后在新合同内加入惩罚条款。

”

“知道谈判三要素吗？”

“不知道”