复合肥的未来三到五年发展方向

看到一份资料

,2010 年的复合肥销量,前十名的生产厂家销量占到国内

46.8%,第一位的企业市占率达到了 8.2%.前三位合计市占率达到 19.7%.由此
感到

:一是行业整合已经开始,市场份额正在集中.二是行业集中度还远远不够.其

它行业前三位企业占到总市占率的

70%屡见不鲜.

现在复合肥企业肯定是分为大型企业、中型企业、小型企业。
大型企业一般是占有上游资源优势，或都拥有先进的产品技术，粗略一看，

前十位的企业六家以上是资源型企业。可以得出结论：得资源者得天下。未来大
企业的综合竞争力一定是拥有复合肥的上游资源。

再者排名靠前的企业拥有领先的产品技术，比如行业标准制定者、生产技术

最先使用者。因此也可以断言：未来不进行技术革新的企业必将被淘汰。

当然也不乏以营销、广告超前而获胜者。复合肥的今天正在快速步入品牌营

销时代，哪个企业不进行革命性的营销变革，只会用十年前卖化肥的想法来操
作市场的也会被动挨打。

大型企业还有一个优势是资本优势，哪个企业快速进入资本市场，运用资

本的魔棒收购、兼并、新建工厂，尽快实现全国布局，哪个企业将在三五年内快
速成长。复合肥的服务、运输半径将可能是未来大型企业鲨鱼和鲨鱼竞争时的最
有力武器。

目前大型企业都在寻求营销模式的突破和创新，从前几年的傍洋名牌到现

在的多品牌开发，再到终端亮化、密集分销、连锁加盟、免费播肥等等，但截止到
现在还没形成农资行业真正被普遍认可的超前模式，仍处在摸索和探讨阶段。可
以预见，谁取得了营销模式的真正突破，谁将成为此行业真正的标杆企业。

中型企业只能盘距在某个局部市场，在规模优势、价格优势、品牌优势都欠

缺的情况下，可能比小企业死的更快。初步估算，复合肥行业规模年销量不能达
到

60-70 万吨的生存压力都比较大。

如何办？中型企业路在何方？个人感觉，从小做起，在局域市场也能做到

规模扩张。比如，现在各地的五万吨到十万吨的小厂可以收编到一起，利用测土
配方肥等政策引导，在小范围内快速扩张。形成当地的铁桶式根据地，一旦销量
剧增后，再实施资本运作和全国布局，唯一的出路是突围进入第一阵营，做中
型企业的时间越短越好。现在各县的小厂都是最好的资源，未来的经营高手是资
源整合专家。

小型企业举步维艰，唯一生存的办法是随行就市打打投机，再不行就偷点

含量，每天要背负着品牌没有、职能部门骚扰的重担。小企业和中型企业的前途
一样，要么快速度过此阶段，要么坐等别人收购。小企业最开始做市场，立足根
据地，强化营销服务，力争在局域市场做成

NO.1，多结合政府资源，多利用

“

”

当地人脉，按农村包围城市的土八路做法， 土或实 做为工作作风，未必不是
一条康庄大道。

不管是大、中、小企业想发展都面临着几个瓶颈问题：人才、产品、模式。
企业发展越快，人才缺口越大，有句话叫合适的才是最好的。找一帮只会指

点江山的，必定激起民愤，找一帮只会拉车不抬头看路的，发展将受影响。所以
一个企业发展要拥有核心的做战队伍，小企业时以哥们义气、江湖道义就可以组
成铁军团队，把未来前景描绘好，有肉大家吃，所有人全是做战员，没有领导
只有分工。再大点时，人才的急缺是要有领军的大将，一个高手带着一群土八路