营销技巧攻略

—如何应对各类刁钻的客户

     
     营销人员经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是
“真正顾客”怎样瞬间认清顾客并一举攻下，下面一览文库将实战营销中常见九种顾客进行
分析，让我们更有效率的进行现场营销讲解。

1、随身附和型的顾客

　　症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论营销人员说什么都点头称是或干脆一言
不发，

　　心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，
他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和

“对

“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

　　处方：若想扭转局面，让这类顾客说

“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不

买

?”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的

余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

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2、强装内行的顾客

　　症状：此类顾客认为对产品比营销人员精通得多。他会说

“我很了解这个产品”“我与该

公司的人很熟

”等，他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意

操纵产品的介绍，常说

“我知道，我了解”之类的话。

　　心理诊断：此类顾客不希望营销人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是
他知道自己很难对付优秀的营销人员，因此，用

“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人

员他懂，你不要来骗我。这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

　　处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称
是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说

“不错你对产品了解真详细，你是否

现在就买呢

?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何

回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。

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3、虚荣型顾客

　　症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。

　　心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要营销人员进行合
理的诱导便有可能使其冲动性购买。

　　处方：应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他
会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。
可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

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4、理智型顾客

　　证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，
也正因为他的沉稳，这样会导致营销人员很压抑。