“促成”座谈会 6 个 Sales 的经验谈

促成，以三次为限

　　「三次无法促成，就列入『长期抗战』的名单！」中国人寿健康营业处的张玲毓，在无法

「降服」准保户做出签单投保的动作时，她给自己订下这样的原则。

　　从事保险销售工作多年，张玲毓认为「促成」并非难事，只要能视状况随机应变，「促

成」定能得心应手。

　　她表示，碰到什么拒绝理由都处理完了，还是不愿投保的准保户，若对方只是犹豫、缺

乏主见，那么她会以较强势的态度，施加一些压力，使准保户签单投保。

　　如果是态度强硬的准保户呢？张玲毓说：「态度一定要和缓，免得把将来再接触的路都

给打断了！」当然这种准保户，通常也就是「长期抗战」名单中的一份子。

　　朴实的张玲毓，在销售保险时是一气呵成式的，当她接触准保户时，都先抱定「一次

OK！」的心态，不然至少也要做到「两次就促成」的目标，除非碰到上述那种「牛皮」的情形，

否则她很少不圆满达成任务。

　　以便条纸充当临时收据

　　促成，对台湾人寿忠孝管理处总处长许月英而言，只有三个字

----很简单。

　　她认为只要在拒绝处理中处理得当，在准保户与起投保意念时，立即取出要保书请对

方投保时，经常都会水到渠成。