工程产品销售论文：

工程渠道产品营销策略研究

［摘

 要］工程渠道产品的销售在其市场运作的方法、业务人员销售

技巧的确立、公司客户类型的开发与管理、公司品牌塑造的方式与途

径等问题上

,都存在和以传统 4P 为架构的营销体系诸多的区别。

　　［关键词］营销；工程产品；渠道　　

　　长期以来

,在高校营销学的研究体系中对快速消费品的研究较多,

这类产品的销售大多通过常规的代理

—经销模式进行的,其重心在于

产品和品牌形象的塑造；其营销的一般模式在于营销传播和经销商

体系的建立与管理；其企业运营的方式在于生产和市场的有机结合

与高度协调；其理论依托的原点大多建立在

4P 模式的营销架构中。

而在营销实践的环节中

,通过工程渠道销售的工业产品或者工程产品

亦不在少数

,但工程渠道产品的销售其市场运作的方法、业务人员销

售技巧的确立、公司客户类型的开发与管理、公司品牌塑造的方式与

途径等问题上

,都存在和以传统 4P 为架构的营销体系诸多的区别。笔

者曾经在一家工程类产品企业中做过两年市场总监

,在此过程中,对这

一现象有着诸多思考。

　　区别的存在关键在于其销售渠道与客户类型特点不同

,在工程渠

道产品的销售中

,单一强调产品,忽视产品为客户提供的附加价值,单

纯的突出产品功能

,忽视产品服务之外的技术和商务服务是不行的；

单纯的强调渠道拓展和扩建

,忽视工程渠道产品销售的特点,一味地追

求渠道体系的多与广

,忽视渠道商家的质量,乃至自主渠道与经销渠道

的配合与联系是没有质量的渠道体系；一味地追求产品定价的高利